A 10 leghatékonyabb meggyőzési módszer

A meggyőzés az emberek képessége arra, hogy meggyőzze a többi embert, hogy tegyen valamit, amit nem terveztek tenni.

Azt javaslom, hogy olvassa el ezt a cikket, hogy belépjen a témába: "Meggyőzés: meghatározás és a meggyőzés művészetének elemei"

Hogyan lehet meggyőzni valakit? A legjobb meggyőzési technikák

Amikor meggyőzni isAz ehhez használt technikák nagyon fontosak.

Ezeket a meggyőzési technikákat sokféleképpen lehet csoportosítani, de különösen azokat, amelyeket a Cialdini hat hat elvének megfelelően azonosítottak:

• A koherencia elve. Egységesnek kell lennünk motívumainkban és a cselekvéseinket kísérő beszédekben.

• A viszonosság elve. Rámutatunk arra, hogy vissza kell térni másokhoz, akik kedveznek nekünk.

• A szűkösség elve. Valami vonzóbb, ha korlátozott a rendelkezésre állása.

• A társadalmi jóváhagyás elve. Arra törekszünk, hogy támogassuk a többséget, hogy jobb választás legyen, ha valamit, amellyel a legtöbb egyetértek, meg fogunk érteni.

• A hatóság elve. Amint láttuk, valaki szakértő egy témában könnyebben hihet valamit erről.

• A szimpátia elve. Valaki, aki kedves számunkra, nagyobb valószínűséggel fog meggyőzni minket.

A cikkben a Robert Cialdini társadalmi befolyásának 6 törvényeiről bővebben olvashat

A fő meggyőzési technikák

Ezután néhány meggyőzési technikát fogunk látni, a leginkább tanulmányozott és hatékony.

Kezdjük a viszonosságon alapuló meggyőzési technikákkal, az elkötelezettségen vagy koherencián alapuló technikákkal, és a szűkösségre épülő technikákkal fejezzük be. Ezután megvizsgáljuk az alkalmazott elemeket és technikákat, amelyek a hatóság, a szimpátia és a társadalmi jóváhagyás elveivel kapcsolatosak, bár ezek általában más technikákba integrálódnak.

1. A kölcsönösségen alapuló technikák

A viszonosságon alapuló technikák azok, amelyekben a forrás és a vevő közötti kölcsönhatás az utóbbi számára azt a gondolatot hordozza, hogy koncessziót készítenek., ami nagyobb valószínűséggel adja vissza a szívességet.

Ezeket a technikákat természetesen kereskedelmi, de néha politikai szervezetek is használják a tárgyalások során, sőt a városházak és kormányok hirdetési stratégiáiban, amelyek arra ösztönzik a lakosságot, hogy gondoskodjanak az állami forrásokról és berendezésekről, bár ha rosszul használják őket, akkor is a patrónhálózatok és a korrupciós rendszerek fenntartásában jelentkező súlyosabb szerep.

Ezeken a technikákon belül:

• Az ajtó technikája / az arc lebegése

Ez a technika azon a tényen alapul, hogy a forrás egy kezdeti ajánlatot nyújt, amely nagyon túlzott és drága a vevőnek, aki tudja, hogy megtagadja. Amint a vevő elutasítja azt, a forrás fokozatosan csökkenti a költségszintet, hogy végül elérje azt a pontot, amely a kezdetektől a cél volt. így, a kedvezményezett úgy véli, hogy nagy csökkentést végeztek, ami megkönnyíti az ajánlat elérését.

Egy világos és könnyen érthető példa, amely ezt a technikát alkalmazza, a világ különböző piacain működő kereskedők saját tárgyalása.

• Technika "ez nem minden"

Alapján az eredeti ajánlaton kívül egy kis extra ajándék áll rendelkezésre. Az ajándék koncessziónak tekinthető, így ismét könnyebb a kedvezményezett számára, hogy érezze magát kedvezőnek és elfogadja az ajánlatot. Néhány termék példáját a televíziós promóciókban találjuk, ahol gyakran adnak egy kis ajándékot (a megvásárolt kést, a második szemüveget stb.)..

• A technika vállára

Ez a technika informális és részben érzelmi kapcsolat kialakításán alapul a forrás és a vevő között, hogy a címzett úgy érzi, hogy meg kell felelnie a forráshoz fűződő kapcsolatnak. Ezt a technikát példázza a bankok ügyfeleivel folytatott eljárás.

2. Elkötelezettségen alapuló technikák

Az elkötelezettségen és a koherencián alapuló technikák a vevő koherenciájára épülnek korábbi hozzáállásukkal és cselekedeteikkel.

Ők azok is, amelyek a legszélsőségesebb dilemmákat jelentik a legszélsőségesebb változataikban, hiszen némi szünet azzal az elképzeléssel, hogy a feladónak és a fogadónak ugyanazokkal a feltételekkel kell kezdődnie, mint az első, aki ismeri az összes szükséges információt, és előnyt játszik. Ezért is, hogy a technikák felismerésének ismerete segít nekünk abban, hogy ne kerülhessünk bele.

A fő és a leginkább használtak a következők:

• Amago technika vagy "alacsony golyó"

Ebben a technikában a fogadó elfogadja a forrásból származó ajánlatot, de elfogadás után a forrás hangsúlyozza az információt, amely az üzletet kevésbé vonzóvá teszi. Természetesen ez az információ nem lehet ellentétes a kibocsátó által az elején megadott adatokkal, de ezek általában a tárgyalások „finom nyomtatásának” részét képezik. A fogadó mindig elutasíthatja azt, de a vágy, hogy konzisztens legyen, az egyformán fogadhatja el az ajánlatot.

• A lábfej technikája az ajtóban

Ez a technika egy kis kezdeti ajánlat elkészítésén alapul, amelyet a címzett könnyen elfogad. Miután elfogadták, egyre nagyobb ajánlatokat tehetsz. A játékban érvényes szimilátus adható, ahol elkezdhetjük a kis téteket, majd növelhetjük a tétek összegét.

• Csali technika és kapcsoló

Ez azon a tényen alapul, hogy amikor a címzett hozzáfér az ajánlathoz, a kérdéses termék, amely őt vonzotta, kimerült, bár más hasonló lehetőségek is rendelkezésre állnak.

3. A szűkösségen alapuló technikák

A szűkösségen alapuló technikákat illetően növelni kívánják a fogadó számára kínált értéket, amíg elfogadja. Két technika áll ki:

• Technika, hogy "nehezen játsszon valamit"

Ebben a technikában azt feltételezik, hogy a termék szűkös és nehezen beszerezhető annak érdekében, hogy a vevő motiválva legyen megszerzésére. Nagyon jól látható az elektronikus vagy élelmiszeripari termékekben (okostelefonok, kaviár ...).

• Határidő-technika

Ebben a technikában jelzi, hogy az ajánlat csak átmeneti jellegű, azzal, amit felkérik, hogy gyorsan megszerzi azt, mielőtt véget érne. Egy változat az egységek számát használja az idő helyett. A legtisztább példa az egyes termékek televíziós promóciói, amelyek a "ez nem minden" stratégiájával együtt általában jelzik az ajánlat ideiglenes elérhetőségét..

4. A társadalmi jóváhagyáson alapuló technikák

A szociális jóváhagyáson alapuló technikák célja, hogy a címzettek igényeit a csoport részének érezzék a lakosság nagy része elfogadja vagy elfogadja a felajánlott ajánlatot.

Ebben az esetben a csoportba való beilleszkedés statisztikáinak vagy technikáinak használata kiemelkedik.

Ezt az erőforrást gyakran használják az ajánlat népszerűségének bemutatására, ami azt mutatja, hogy ha elfogadják, akkor az szerepel a csoportban. Általában a hatóságon alapuló elemekkel és technikákkal együtt használják.

Sok hirdetésben látható, amelyekben az elégedett ügyfelek statisztikáit mutatják be, vagy a "10-ből 10-ből ajánljuk", "sok partnerünk vagyunk ...", "Csatlakozz hozzánk".

5. A hatóságon alapuló technikák

A hatóságon alapuló technikák úgy járnak el, hogy egy adott témában egy szakértőnek jobb kritériuma van erre, mint másokra, beleértve a vevőt. Ezzel kapcsolatban kiemelkedik a szakértői bizonyságok használata. Ebben a technikában egy vagy több személy szakértelmét használják annak érdekében, hogy megmutassák a címzettnek, hogy az alkalmazott ajánlat értékesebb, hatékonyabb vagy nyereségesebb, mint más.

Világos példa erre az ágazat szakembereinek használata egy adott termék eladására, mint például a fogorvosok használata a fogkrém vagy sport szakemberek támogatására a sportruházat népszerűsítésére..

6. Együttérzésen alapuló technikák

Az együttérzésen alapuló technikák tekintetében, a meggyőzés forrása és a fogadó közötti hasonlóság és közelség érzésének megteremtésén alapulnak. Ezek kiemelkednek:

• Olyan elemek használata, amelyek elősegítik az ismertség érzését

Bár ez önmagában nem technika, a környezetet, az öltözködés módját és a viselkedést is szokás használni, és olyan módon képes kifejezni magát, hogy a vevő elég jól érzi magát az ajánlat elfogadásához. Erre példa a márkák és üzletek nagy száma, amelyek alkalmazottaik ruhát viselnek és informálisan viselkednek.

• Vonzó fizikus

A forrás fizikai és személyes fellebbezésének használata megkönnyíti, hogy a fogadó vonzódjon az általa érkezőhez, amellyel gyakran elfogadja az ajánlatot. Gyakran látható a divathirdetésekben és a kiegészítőkben, bár a reklámelemek nagy többségénél szokás alkalmazni.

• A hírességek használata

A híres és befolyásos személy nyilvános elismerését arra használják, hogy módosítsák a fogadó vagy a vevő egy adott ajánlatra vonatkozó észlelését. Ezek nagyon gyakori a marketing világában, és folyamatosan használják a reklámban.

Néhány következtetés és gondolkodás

Mindezek a jellemzők és technikák fontos és gyakori elemei a mindennapi életünkben tapasztalt meggyőzési kísérleteknek, nemcsak a szervezetek és a nagyvállalatok által alkalmazott stratégiákban.. Ne feledje, hogy a legtöbb ember megpróbálja meggyőzni másokat az attitűdök, értékek vagy cselekedetek megváltoztatására.

Mindazonáltal értékelték, hogy a meggyőződés nem szükségszerűen manipulációra utal, mivel az esetek nagy százalékában tudjuk, hogy a nézőpontunkat egyértelmű céllal módosítjuk..

Irodalmi hivatkozások:

• Cialdini, R.B., Cacioppo, J.T., Bassett, R. és Miller, J. A. (1978). Alacsony golyós eljárás a megfelelőség előállításához: kötelezettségvállalás, majd költség. Journal of Personality and Social Psychology, 36 (5), 463.

• Cialdini, R.B., Vincent, J. E., Lewis, S.K., Catalan, J., Wheeler, D., & Darby, B.L. (1975). A kölcsönös engedményezési eljárás a megfelelőség előidézésére: Az ajtó-in-the-face technika. Journal of Personality and Social Psychology, 31 (2), 206.

• McGuire, W.J. (1969). A hirdetési hatékonyság információs feldolgozási modellje. H.L. Davis és A.J. Selyem (szerk.), Viselkedési és menedzsment tudományok a marketingben. New York: Ronald.

• Rogers, R.W. (1985). Az attitűdváltozás és az információ integrációja a félelem fellebbezésében. Pszichológiai jelentések, 56, 179-182.