Meggyőzés, fellépés és hozzáállás megváltoztatása

A hozzáállás megváltoztatásának egyik legfontosabb és legelterjedtebb módja a kommunikáció. Nem minden meggyőző üzenet képes meggyőzni az embereket. Pszichoszociális tényezők befolyásolja a meggyőző üzenet kisebb vagy nagyobb hatékonyságát.

Meggyőzéssel kapcsolatos tanulmányok

A Yale Egyetem kutatócsoportja

A HOVLAND és McGUIRE, többek között.

Ennek a megközelítésnek megfelelően a meggyőző üzenet, hogy megváltoztassuk a hozzáállást és a viselkedést változtassa meg a gondolatokat korábban vagy az üzenet címzettjének meggyőződése. Ez a hitváltozás akkor következik be, amikor a címzett megkapja a sajátjától eltérő hiedelmeket, ösztönzőkkel együtt.

FŐ ELEMEK a meggyőzés folyamatában, amelyen a meggyőző üzenet hatékonysága függ: A forrás. Az üzenet tartalma A kommunikatív csatorna. A kontextus.

A négy elem hatásait a vevők jellemzői modulálják:

• a meggyőzésre való hajlam mértéke
• korábbi hiedelmek
• önbecsülés.

az PSHOLÓGIAI HATÁSOK, amelyeket az üzenetek a vevőben tudnak előállítani:

• FIGYELMEZTETÉS (Nem minden üzenet, amely a meggyőződésre szánta, nem érheti el a címzetteket, ha nem foglalkozik vele).
• ÖSSZEHASONLÍTÁS (A túl bonyolult vagy félreérthető üzenetek elveszhetnek a vevők befolyásolása nélkül).
• ELFOGADÁS (Amikor a címzettek megegyeznek a meggyőző üzenettel, attól függ, hogy milyen ösztönzőket kínálnak a címzettnek).
• RETENTION (Szükséges lesz, ha a meggyőző kommunikációnak hosszú távú hatása lesz).

Folyamatok, amelyek a meggyőző információk fogadójában fordulnak elő (McGuire): Fogadás és elfogadás: Azok a változók többsége, amelyeken a meggyőző üzenet hatékonysága függhet, a két tényezőre gyakorolt ​​hatásuk alapján elemezhető, amelyeknek nem mindig kell ugyanabban az irányban mennie.

A kognitív válasz elmélete

Fókuszál kognitív folyamatok amelyek az üzenetek címzettjeiben fordulnak elő (már McGuire megközelítésében \ t.

Amikor egy vevő megkap egy üzenetet, összehasonlítja azt, amit a forrás mond a korábbi ismereteivel, érzéseivel és attitűdjeivel, "COGNITIVE VÁLASZOK". Ha a gondolatok az üzenet által jelzett irányba mennek, a meggyőzés megtörténik.

Ha az ellenkező irányba megy, nem lesz meggyőzés, és előfordulhat, hogy a "boomeranghatás".

A címzetteket nem meggyőzi a forrás vagy az üzenet, hanem a sajátjuk saját válaszok mielőtt a forrás vagy az üzenet azt mondja. A legfontosabb az, hogy meghatározzuk, milyen tényezők és hogyan befolyásolják a vevő által generált érvek mennyiségét.

A vevő által generált érvek száma a következőktől függ: A zavaró (csökkenő), a vevő személyes részvétele (növekedés). Ha az öngenerált érvek az üzenetet támogatják, a figyelemelterelés kevésbé teszi meggyőzéssel. Ha az érvek ellentmondanak az üzenetnek, a figyelemelterelés nagyobb meggyőződést tesz.

A heurisztikus modell

Sokszor meggyőzzük a figyelem nélkül. Meggyőződünk arról, hogy bizonyos HATÁROZAT EGÉSZSÉGÜGYI SZABÁLYOKAT követünk, amelyeket a tapasztalatok és megfigyelések révén megtanultunk.

A meggyőzés az alábbiak eredménye: Néhány jel vagy felület jellemzője az üzenetnek (az érvek hossza vagy száma). A forrásból, amely azt kiadja (vonzás vagy tapasztalat). Más emberek reakcióitól, akik ugyanazt az üzenetet kapják. A felhasznált heurisztikák egy része a következőkre épül: A forrás tapasztalata: "Megbízható a szakértőkben". A hasonlóságban: "Hasonló emberek, mint a hasonló dolgok". A konszenzusban: "Jónak kell lennie, ha mindenki elismer." A felhasznált érvek száma vagy hossza: "Annyit mondhatnánk, hogy szilárd tudással kell rendelkeznie". Vannak más alkalmazandó heurisztikák bizonyos helyzetekben: "A statisztikák nem hazudnak".

Valószínűbb, hogy a heurisztikus szabályokat akkor használják, ha:

1. Alacsony motiváció van.
2. Alacsony kapacitás van az üzenet megértésére.
3. A heurisztikus szabály nagy hangsúlyt fektet.
4. Az üzeneten kívüli elemek nagyon feltűnőek.

A fejlődés valószínűségének modellje

Fejlesztette PETTY és CACIOPPO.

A figyelem az attitűdváltozásért felelős folyamatokra összpontosít, amikor egy üzenet érkezik, és az ilyen folyamatokból eredő attitűdök erősségére. Amikor üzenetet kapunk, van 2 STRATÉGIA HOGYAN HATÁROZNI, HOGY ELADÁSA VAGY NEM:

1. CENTRÁLIS ÚTVONAL: Az üzenet kritikus értékelése történik.
2. PERIPERÁLIS ÚTVONAL: Leírja az attitűd változását, amely anélkül történik, hogy az üzenet tartalmára gondolnánk. Az attitűdöket jobban érinti az üzeneten kívüli elemek. Ez megfelel a heurisztikus feldolgozásnak. A magatartás változása a központi útvonalon tartósabb és ellenállóbb az ellenkező meggyőződéssel szemben.

A két stratégia alkotja a két szélsőséget AZ ELABORÁCIÓ FELHASZNÁLÁSI FOLYAMATA:

• Amikor a feldolgozási valószínűség nagyon magas, a központi útvonalat használják. Ha nagyon alacsony, a perifériás útvonalat használják.
• -ban mindkét eset meggyőző lehet, de a meggyőző folyamat jellege más. A kontinuum szélsőségei különböznek mennyiségileg (Mivel a vevő a nagy feldolgozási valószínűség végére mozog, a központi útvonal folyamatai nagyságrenddel nőnek, és fordítva), és minőségileg (Ha közel van a feldolgozás alacsony végéhez, a perifériás mechanizmusok nemcsak arra gondolnak, hogy kevesebbet gondolnak az érvek érdeméről, hanem másképp gondolkodnak).

Vannak perifériás mechanizmusok, ami kevés erőfeszítést jelent, és az attitűd megváltozását eredményezi, anélkül, hogy az információ érdemét kellene feldolgozni: A CC, az üzenet forrásának azonosítása vagy a puszta expozíció hatásai. A feldolgozás valószínűségének közbenső vagy mérsékelt szintjén a meggyőzési folyamat az egyes útvonalak jellemző folyamatainak összetett keverékét jelenti..

Ha a vevő a központi útvonalat veszi, az attitűdváltozás attól függ, hogy a kommunikáció hogyan generál a vevőben: Ha a kommunikáció generál kedvező kognitív válaszok, az attitűdöknek megváltoztatniuk kell a forrás által védett irányban. Ha kedvezőtlen kognitív válaszokat idéz elő, az attitűdváltozás gátolódik a forrás által védett irányban, vagy akár ellenkező irányban is előfordulhat ("boomeranghatás")..

Ez a cikk tisztán informatív, az Online Pszichológiában nincs tudásunk diagnózis készítésére vagy kezelésre. Meghívjuk Önt, hogy forduljon egy pszichológushoz, hogy kezelje az ügyét.

Ha több cikket szeretne olvasni, ami hasonló Meggyőzés, fellépés és hozzáállás megváltoztatása, Javasoljuk, hogy lépjen be a szociális pszichológia és a szervezetek kategóriájába.