Meggyőzés meghatározása és a meggyőzés művészetének elemei

Az idő kezdete óta az emberek igyekeztek a lehető legoptimálisabb módon elérni céljaikat, hosszú távú tervek és stratégiák létrehozásával. Azonban mint társadalmi lények, amelyekben vagyunk, sokszor célunk az, hogy mások bizonyos módon cselekedjenek vagy gondolkodjanak.

Noha egyes esetekben mások célkitűzései egybeesnek a sajátukkal, gyakran megfigyelhető, hogy ez általában nem így van, a célok és a konfliktusok összeegyeztethetetlensége miatt megnehezíti a célok elérését.. ¿Hogyan lehet megoldani ezt a problémát? Az egyik módszer, amely erre a célra használható, az, hogy megpróbálja megváltoztatni mások viselkedését, szeretetét vagy véleményét oly módon, hogy kedvezzen saját érdekeiknek.. Vagyis használd a meggyőződést.

• Kapcsolódó cikk: "A meggyőzés három kulcsa: ¿Hogyan lehet meggyőzni másokat?

¿Mi a meggyőzés?

Megértjük, hogy az a folyamat, amely során az üzeneteket használják, amelyek olyan érvekkel vannak ellátva, amelyek támogatják őket, azzal a céllal, hogy megváltoztassák az egyén hozzáállását, ami azt teszi, hogy csináljanak, hozzanak létre vagy gondoljanak olyan dolgokat, amelyeket eredetileg nem csináltak, nem teremtettek vagy gondoltak.

McGuire szerint, Ez a változási folyamat elsősorban az üzenet fogadásának valószínűségétől függ, vagyis ha a címzettnek lehetősége van részt venni és megérteni azt a üzenetet, amelyet az adni szándékozik, és hogy ezt a címzett elfogadja..

Ez az elfogadás elsősorban az üzenet feldolgozásának módjától, valamint a részvétel és ismertség szintjétől függ, amit a meggyőzni kívánt témával kapcsolatban tartunk. Így az a személy, aki nagy jelentőséget tulajdonít a beszélt témának, és amely ezt az érzést interpellálta, különösen az üzenet tartalmát fogja kezelni, kritikusan kiértékelve, míg az a személy, aki nem tartja relevánsnak, kevésbé valószínű, hogy elkezdi az üzenet tartalmának elemzése nem elemezhető úgy, hogy az üzenetet magától értetődő elemek is meggyőzhetik.

Például, ha valaki azt mondja nekünk, hogy ezt a szöveget a következő héten egy témában fogják megvizsgálni, azok a diákok, akiknek a tárgya van, nagyon motiváltak lesznek abban, hogy higgyék el, míg mások alig változtatják a hozzáállást.

A meggyőzés nem a szlogeneken alapul

Természetesen szem előtt kell tartanunk, hogy a meggyőzés folyamata nem közvetlen: vagyis, mert egy ember azt mondja egy másiknak, hogy többet kell gyakorolnia, vagy meg kell győződnie arról, hogy az X-terméket meggyőző technikával használja, ez nem jelenti azt, hogy az utolsó lesz engedelmeskedni neki. Néhány olyan tényező, amely megnehezíti a valódi változást, az a gyenge érvek bemutatása, hogy a fogadó képes ellensúlyozni kezdeti álláspontjának további erősítését.

Továbbá, abban a hitben, hogy csalás vagy egyszerűsített hirdetések útján akarnak manipulálni minket, a meggyőzés folyamatát nehezíti, provokálja az ellenállást és még egy olyan cselekményt is, amely ellentétes azzal, amit a személyes szabadságunk támadásának szántak. Ezt a jelenséget hívják induktív ellenállás.

A meggyőzés legfontosabb elemei

Ahhoz, hogy jobban megértsük azt a folyamatot, amellyel egy személy vagy eszköz befolyásolhatja egy másik véleményét, figyelembe kell venni a folyamat kulcselemeit., ezek a forrás, a vevő, maga az üzenet és az annak továbbítására használt technika.

1. Kibocsátó

Tekintettel arra, hogy ki továbbítja az információt, a forrást, amely megpróbálja meggyőzni, két olyan jellemző van, amelyeket figyelembe veszünk abban az időben, amikor nem vagyunk meggyőzve: vonzerejét és hitelességét. Számos kísérletben kimutatták, hogy általában megbízhatóbbnak tartjuk azokat az egyéneket, akiket vonzóbbnak tartunk (részben a halohatás miatt, amelyben feltételezzük, hogy valaki, aki jó minőségű lesz, mások is). Ez az egyik oka annak, hogy a nagy fizikai vonzerejű, vagy jól értékelt hírességekkel rendelkező férfiak és nők gyakran jelennek meg a reklámban, hogy eladjanak nekünk egy terméket.

viszont, A források legbefolyásosabb jellemzője, hogy meggyőzzünk minket, a hitelesség, ez a forrásnak a kérdéses témában való kompetenciaszintjére és az észlelt őszinteségre vonatkozik.

Lássuk egy egyszerű példával. Azt mondják nekünk, hogy tíz éven belül a Halley üstökös összeomlik a Földre. Ha az a személy, aki azt mondja, az az ember, akivel az utcán találkozunk, valószínűleg nem fogjuk megváltoztatni a cselekvés módját, de ha az a személy, aki azt mondja, hogy NASA szakértő, akkor az aggodalom nagyobb valószínűséggel nő. Egy másik példa ismét a hírességek használatára kerülne a termékek reklámanyagokban való reklámozására. Ebben az esetben a legtöbb híresség nemcsak vonzóvá válik, hanem a nyilvános képük alapján is a jó hitelesség szintjéhez kapcsolódik..

2. Vevő

Az üzenet címzettjét illetően, A befolyásolandó időt befolyásoló főbb jellemzők az intelligencia, az önbecsülés és a témával való részvétel szintje..

Figyelembe kell venni, hogy a hírszerzési szint hatása nem tekinthető közvetlen intézkedésnek. Nem az, hogy a legbefolyásosabb személynek kevésbé van intelligenciája, de a nagyobb intelligenciával rendelkező személynek több forrása lesz a meggyőzésben használt érvek megkérdőjelezésére. A megtakarított információk valós időben történő tanulásának és használatának nagyobb kapacitása révén a legintelligensebb emberek párbeszédének módja folyékonyabb és következetesebb, ami tükröződik a meggyőző meggyőződések eredményeiben..

Ami az önbecsülést illeti, általában úgy véljük, hogy alacsonyabb önbecsülésnél kevésbé valószínű, hogy saját érvünket érvényesnek tekintjük, és könnyebben elfogadjuk mások érvét.

3. Üzenet

Egy másik fő elem, amikor valakit meggyőzünk, maga az üzenet. Számos tanulmány rámutat arra, hogy a racionálisabb vagy érzelmesebb üzenetek használatának ténye attól függ, hogy a válasz milyen típusú. Azt is befolyásolja, hogy az üzenet olyan elemeket tartalmaz-e, amelyek félelmet vagy fenyegetésérzetet idéznek elő: Rogers védelmi motiváció elmélete szerint inkább bizonyos üzeneteket keressünk és fontolóra veszünk, amelyek lehetővé teszik számunkra a károk minimalizálását vagy elkerülését..

Megvizsgálták azt a tényt is, hogy a meggyőzés gyakrabban zárt vagy nyílt üzenettel történik, ami azt jelzi, hogy általában jobb, ha a következtetés nyitva áll a tolmácsolásra, bár arra irányul, hogy irányítsa azt a irányt, amelytől meg akarja győzni. Ez azért lehet, mert így a hallgatók elégedettebbek, ha elérik ezeket a következtetéseket, valami, amit tapasztalnak, mintha maguk is felfedeznének, anélkül, hogy valaki kívülről próbálná elképzelni.

Végül megvitatták, hogy célszerű-e csak azt az érvet feltüntetni, amely kedvez az álláspontjának, vagy meg kell jelölni az ellenkező álláspont érveit is. Ebben a vonatkozásban azt tanácsolták, hogy mindkét álláspont meggyőzőbb, ellenkező esetben sokkal inkább észrevehető, hogy az üzenet célja a reklám vagy propaganda létrehozása, nem pedig az adatok racionális eldöntése érdekében, és ez végül reaktanciahoz vezet.

A mások befolyásolásának módja

Amint láttuk, a meggyőzés részben azon személyi pszichológiai védekezésben található "repedések" felderítésében rejlik, amelyek befolyásolhatják és könnyebben meggyőzhetik őket a döntés meghozataláról. Természetesen ez a folyamat nem adhatja meg azt az érzést, hogy az a személy, akit megpróbál meggyőzni, elveszti vagy megadja azt a személyt, aki meggyőzi Önt, mivel az az egyszerű tény, hogy az ebből a szempontból észlelt eszmecserét tapasztaljuk, nehezen megfordítható ellenállás keletkezik..

Ezért meggyőzés ez nem a racionalitás, hanem a heurisztika és a mentális gyorsbillentyűk révén működik általában Azok, akiket meggyőztek, alig tudják róla, mert sok esetben úgy gondolják, hogy csak a racionalitásuk alapján járnak el.

Ezért használják fel ezeket a stratégiákat; lehetővé tegyék egy személy számára, hogy egy bizonyos opciót válasszon anélkül, hogy észrevenné azt a tervet, hogy meggyőzze őt.

Irodalmi hivatkozások:

• Cialdini, R. (1983, 1984). Befolyása. A meggyőzés pszichológiája Módosított kiadás. HarperCollins.
• McGuire, W.J. (1969). A hirdetési hatékonyság információs feldolgozási modellje. H.L. Davis és A.J. Selyem (szerk.), Viselkedési és menedzsment tudományok a marketingben. New York: Ronald.
• Rivas, M. & López, M. (2012). Szociális pszichológia és szervezetek. CEDE előkészítési kézikönyv PIR, 11. CEDE. Madrid.
• Rogers, R.W. (1985). Az attitűdváltozás és az információ integrációja a félelem fellebbezésében. Pszichológiai jelentések, 56, 179-182.