A hiány hiánya egy trükk, amely arra ösztönöz bennünket, hogy vásároljunk

Az eladók nagyon jól tudják, hogy egy jó trükk bármely termék értékesítésének javítására az, hogy figyelmezteti az ügyfelet, hogy közeledik a hiányidő. És itt nem azt értem, hogy az eladók, akik a boltokban és a boltokban dolgoznak a nyilvánosság számára, hanem azok a gyártók, akik gyárakat és vállalatokat képviselnek, akik rendszeresen látogatják ügyfeleiket saját üzleteikben, hogy megrendeljenek.

Kommunikáljon az ügyféllel, hogy ez vagy a termék a következő héten hiányzik, mert a gyár bezárásra kerül, mert kifogyott a nyersanyag a termeléshez, vagy miért volt, ez egy módja annak, hogy ösztönözze őt arra, hogy többet kérjen a szokásosnál, hogy biztonságban érezze magát és az azonnali szükségletekkel. A szűkösség elvéről van szó.

A hiány kezdete, hasznos eladni valamit

A vizsgálatok azt is mondják, hogy a szóban forgó cikk sorrendje elérheti a kettős vagy hármas értéket, amikor az eladó által előre jelzett hiányosság "pletyka" vagy "exkluzív információ" jellegű. A stratégia ilyesmi:

"Ez köztünk van, de úgy tűnik, hogy a prémium pezsgő hiányzik a karácsonyra. A gyár szakszervezeti problémával küzd, és a dolgozók erre az időre sztrájkot terveznek. Carlitos, a fakturista, elmondta, hogy ő a növény küldöttségének barátja. A vállalat tulajdonosai még mindig nem tudnak semmit. Talán még több dobozkal kell megerősítenie a rendet, de senki sem tudja ezt. Azt mondom nektek a bizalomról, amely annyi év után egyesít minket..

De a szűkös jóért való küzdelem más formákat is igénybe vehet. Lássuk, mit jelentenek.

Versenyképes ugyanazért

A "exkluzivitás" mellett van egy másik változat, amellyel a pszichológiai trükköt kihasználhatja: az erőforrás-félelmek „versenye”vagy. Példaként említem az alperes padját az ingatlaniparnak, amely valószínűleg az egész szektor dühös gyűlöletét kapja meg.

Vegyünk egy példát. Egy házaspár, aki tervezi az esküvőjét, majd együtt mozog, egyesíti az ingatlanügynökkel való találkozót, hogy meglátogasson egy bérelt lakást. Az ingatlan a házaspárnak szüksége van: három szobája van, fényes, alacsony a közüzemi számlák (gáz, villany stb.). A műszaki adatok szerint a hely tökéletes. Most meg kell látnunk, hogy milyen állapotban van.

Ám az igazi ingatlanközvetítő (aki már régóta részt vett az ingatlannal kapcsolatos érdeklődésekben) ugyanezen a napon több érdekeltet említ, 10 vagy 15 perces különbséggel, amivel elkerülhetetlenül a következő lesz: a pár gyanútlan szerető madár sétál a padlón, amit az eladó irányít, és miközben egymás között szándékoznak megbeszélni a bérlés előnyeit és hátrányait, egy második pár ugyanazt a szándékkal érkezik ... Mi történik a következő lépés a kulcs a trükkhez.

Az ingatlanügynök közeledik az első párhoz, és bizalmasan, szinte suttogva elmondja nekik, hogy egy pillanatig elnézést kértek, miközben megmutatják a tulajdonosokat más embereknek, de ne aggódj, hogy elsőbbséget élveznek abban az esetben, ha aki ugyanazon a napon akar jelet hagyni.

Másrészt hasonló körülmények között az újonnan érkezők azt mondják nekik, hogy van egy pár, aki korábban érkezett, és meg akarja tartani az ingatlant. Mindenesetre, mivel odaértek, megmutatja nekik a kiváló helyet, és képesek lesznek megtartani, ha a többi érdekelt fél megváltoztatja véleményét.

A csapda élesítve van. Mind az emberek, akik korábban érkeztek, mind azok, akik később érkeztek, úgy érzik, hogy az eredeti lakások érdeklődése exponenciálisan növekszik. Hirtelen szűkös árucikk, amelyért szintén versenyezniük kell.

Verseny az éttermekben

Ha egy terméknek nagy a társadalmi igénye, vagy legalábbis úgy gondoljuk, hogy a hamis pszichológiai trükköknek köszönhetően az érdekünk, hogy ezt megtartsuk, automatikusan növekszik. Ez az elképzelés egy házi marketingstratégia mögött, de számos étterem által megvalósított.

Annak ellenére, hogy elegendő fizikai tér van a létesítményen belül, a helyiségtanár vagy a helyszín adminisztrátora gondoskodik arról, hogy az érkező vendégeknek odakint várjanak a járdán. Így a hosszú ajtók gyakran a hely ajtajánál alakulnak ki, ami azt sugallja, hogy bárki elhalad, ha annyi ember vár türelmesen vacsorára, biztosan azért kell, mert az étel kiváló. Végtére is, aki önként jelentkezne az ilyen kínzásra, ha a végeredmény nem éri meg??

A kereslet szimulálása

Ugyanez vonatkozik a nyilvános műsorokra. A társadalmi kereslet fogalma alapján véletlenül úgy gondoltuk, hogy ha egy jelenleg bemutatott filmnek nagy közönsége van, akár azért, mert olvastuk az újságban, vagy azért, mert saját szemünkkel láttuk azokat a kiterjedt vonalakat, amelyek a mozi bejáratánál alakulnak ki, szükségszerűen azért, mert a film a hetedik művészet igazi csodája..

Még több. Vannak orvosok, pszichoterapeuták, sőt szerencsejátékosok, tarot olvasók és a legkülönbözőbb természetű csalók. nyilvánosságra hozzák napirendjüket, így tudjuk, hogy sokan jönnek hozzájuk. A váltás megszerzésének késedelme bizonyos esetekben több hónapra válik. A cél mindig ugyanaz: a szolgáltatáshoz való hozzáférés nehézségének növelése, hogy pozitív korrelációban is növelje a kívánatosság és az észlelt szakmaiság mértékét..

A racionalizálás

Vannak olyan idők, amikor az emberek vadul dobják magukat, és versenyeznek a szűkösekért, mint a több százezer piranás bankja egy kis halon..

"Ha valami szűkös, ez azért van, mert mindenki azt akarja. És ha mindenki azt akarja, akkor azért, mert jónak kell lennie..

Úgy tűnik, hogy ez a gondolkodás logikája (vagy inkább „logikus” gondolat), amely a pszichológiai jelenség alapját képezi. Minden olyan pozitív tulajdonságot, amelyre azt a terméket vagy szolgáltatást tulajdonítjuk, amelyre hirtelen felzárkózunk a más emberekkel való küzdelembe, nagyrészt egyszerű racionalizálással állítják fel, hogy megalapozzák és megnyugtassák minket a túlzott cselekedeteinkkel kapcsolatban.

- Nos, másfél órát kellett várnom, hogy beléphessek az étterembe, de mindig megéri, ott az ország legjobb rabáit csinálják..

Az ilyen jellegű megjegyzések tipikusak, amikor tapasztalatainkat egy barátnak mondjuk. Most már tényleg a legjobb tintahal? Nagyon kétséges, hogy valóban van, de el kell gondolnunk, hogy nyugodt lelkiismeretünk maradjon, és az önbecsülésünk sértetlen.

Az az érv, hogy valóban arra használjuk, hogy meggyőzzük magunkat arról, hogy megtettük a helyes dolgot, amikor kétségeink vannak abban a döntésben, hogy olyan sokáig várunk, hogy enni egy egyszerű tintahal edényt.

A verseny a személyzet kiválasztásában

Sok vállalati tanácsadó ugyanazt a dinamikát alkalmazza, amikor a személyzet keresését és kiválasztását bízza meg. Napjainkban nagyon gyakori, hogy találkozzanak azokkal a jelöltekkel, akik bizonyos pozícióra törekszenek az úgynevezett „értékelés”. Alapvetően csoportos interjú, amelyben a különböző pályázóknak kölcsönhatásba kell lépniük és részt kell venniük egy olyan tevékenységsorozatban, amelyben a munkaterületükkel kapcsolatos problémákat kell megoldaniuk..

Elvben az értékelés elképzelése az, hogy időt szerezzen, és értékelje az emberek társadalmi képességeit és képességeit, amikor csapatként dolgozik, a folyamat nem szűnik meg, rosszul a pszichológusok számára, akik erre szenteltek, annak ellenére, hogy a gladiátoros küzdelem aki egy egyedülálló és értékes munkát szerez, egy XXI.

Néhány túlzás szélén Marcelo Piñeyro „El Método” című filmje erőteljesen megmutatja, hogy az ellenséges és kegyetlen, hogy értékelhetővé válhat, ha a multinacionális cég vezetőjének több jelöltjét a körülményektől megpróbálják egymással szembenézni Ahhoz, hogy a kívánt trófeát megkapjuk, miközben az épületen kívül, ahol a folyamatot végrehajtják, a néző láthat egy teljes válságban lévő világot, amely éhezés, társadalmi elégedetlenség és tiltakozás, amely erős ellentétet teremt az elkövetkezendő eseményekre ajtók.

Versenyzés a személyes kapcsolatokban

Ez az egyedülálló pszichológiai jelenség még intimebb és személyesebb szinten is megfigyelhető, társadalmi kapcsolatokban.

Egy pár úgy dönt, hogy néhány év elteltével megszünteti a kapcsolatot. Mindkettő meg van győződve arról, hogy a szeretet elfogyott, és jobb, ha mindenki folytatódik a saját. Egyedül, néhány hónapig egyedül fogják kezelni, amíg el nem kezd egy új lányra, és az információ eljut az ex-felesége fülébe. Elérte ezt a pontot, elkezd féltékenynek érezni magát. Nem korábban, most.

Hirtelen intenzív és megmagyarázhatatlan érdeklődést érez a fiú iránt. És amíg hosszú ideig nem voltak együtt, nem tud segíteni, de sajnálatos érzéseit és vágyait, hogy visszaszerezze azt, ami már nem tartozik hozzá. Persze, most "egy másikhoz tartozik". És a versenytársak megjelenése mellett bekövetkezett elérhetetlenség bizonyossága újra aktiválja az elveszett érdeklődést és kiváltja a birtoklás ösztönét.

Az olvasó barátja úgy véli, hogy az általam emelt eset fantázia és eltúlzott? Egyáltalán nem! Olyan, ami szokatlan gyakorisággal történik, állandóan megfigyeltem a szakmai karrierem során. Ez a változás és ellentmondás módja válhat.