Tudja-e, hogy milyen társadalmi befolyása van és milyen hatással van ránk?

A társadalmi hatás akkor következik be, amikor az érzelmeket, véleményeket vagy viselkedéseket egy másik személy befolyásolja. Bár úgy tűnik, hogy nem túl gyakori, mivel a legtöbb ember, akivel foglalkozunk, nem próbálja megváltoztatni attitűdjeinket, a társadalmi befolyása folyamatosan előfordul életünkben.

Mióta beléptünk egy szupermarketben, az eladók kedvezményes árú termékeket kínálnak nekünk. A szerelő azt tanácsolja nekünk, hogy cserélje ki a gumiabroncsokat, ha csak az autó olaját akarjuk ellenőrizni. A barátok elmondják nekünk, hogy mi a legjobb zene. Partnerünk tanácsot ad nekünk a szekrényről. így, sok más helyzetben a többiek szinte megpróbálnak befolyásolni bennünket anélkül, hogy észrevennénk.

Első hozzájárulás a társadalmi befolyáshoz

A társadalmi befolyás nagy jelentőséggel bír a szociális pszichológiában. A múltban, a társadalmi befolyást arra használták, hogy megmagyarázza, hogy olyan szörnyű, mint a nácik. Az is szolgálta, hogy megmagyarázza az árulók viselkedését, akik az ellenkező oldallal harcoltak.

Számos kísérletet hajtottak végre e következtetések eléréséhez. Közöttük háromra hangsúlyozzák az akkoriban feltételezett forradalmat. Ezek a kísérletek elhúzódó meggyőződéssel törtek meg és eredményeit nehéz volt felvenni. Ezek a kísérletek a következők voltak:

Cialdini kísérletei

Az egyik legismertebb kutató ezen a területen Robert Cialdini. Autókereskedő, Cialdini hat olyan társadalmi befolyásoló tényezőt fedezett fel, amelyet "befolyási fegyvereknek" nevezett. (Cialdini, 2001). Ezek a tényezők a következők:

• viszonzás: az embereknek szükségük van a kedvezmények visszatérésére. Az egyik kedvezménnyel szemben adósságot adnak, és a másik személynek meg kell oldania azt. Ha meghívsz valakit vacsorára, valószínű, hogy ez a személy végül visszatér Önnek.
• Elkötelezettség és koherenciaAhhoz, hogy összhangban legyenek a nyilatkozatokkal vagy az előző jogi aktusokkal, és hogy azok megfeleljenek. Képzeld el, hogy megvásárol egy házat, és az eladó elmondja az árat. Ön elfogadja, és elfogadja, hogy megvásárolja. Néhány nappal később az eladó elmondja, hogy az ár valamivel magasabb, mivel rosszul nézett rá. Ahogy mondtad, hogy igen, és elkötelezte magát, mert következetes, a legvalószínűbb, hogy elfogadod az új árat.
• Szociális jóváhagyás: érzi magát. Milyen nagyszámú embert tartanak érvényesnek. Ha minden barátod úgy gondolja, hogy egy bizonyos márkájú gépkocsi a legmegbízhatóbb, akkor biztosan a véleményed ugyanaz lesz, mint a sajátjuk. Ahogy a mondás: "sok rossz, a bolondok vigasztalása".
• hatóság: a fontosnak tartott vagy az intézményből érkezők magyarázata hitelesebb. A színész Hugh Laurie-t azért hozták bérbe, hogy bejelentéseket tegyen a gyógyszerekről, hiszen annak ellenére, hogy nem orvos, játszott egyet (House sorozat) hasonló hirdetési vetítést adott neki.
• együttérzés: ha van fizikai vonzás, könnyebb meggyőzni valakit. Az együttérzés és hasonlóságok kulcsfontosságú tényezők lesznek az emberek meggyőzésével kapcsolatban. Az Egyesült Államokból származó tanulmány kimutatta, hogy amikor egy nőt vádoltak és bíróság elé mentek, kisebb büntetéseket kapott, amikor vonzó volt, mint amikor nem volt..
• hiány: a szűkösség felfogása keresletet teremt. Ha egy terméket időben vagy akadálymentesen mutatnak be, a vásárlási hozzáállás változásához vezet. Sok boltban olyan technikákat használnak, mint a termékek vagy árak korlátozott ideig történő kínálása, vagy korlátozott egységek kínálata.

A láb az ajtóban

Az elkötelezettség és a koherencia kategóriájában egy híres technikát találunk "A láb az ajtóban". Ez a technika áll kérjen egy kis kérést, hogy az emberek nagy többsége elfogadja, később egy nagyobbat készítünk, ami az igazi kérés.

-ban 1966-ban Freedman és Fraser Kísérletet végeztek az ajtó lábánál. Megkérdezték több embert, hogy egy nagy és csúnya jelet tegyenek az udvarban, ahol olvashatták: "Óvatosan vezetni". Csak 17% -ot ért el. Egy másik embercsoportot felkérték, hogy először írjanak alá egy dokumentumot a közúti biztonság javára. Ez a kérés kevés elkötelezettséget és okot feltételezett, miért gyakorlatilag minden aláírt.

Mi történt? Amikor néhány héttel később megkérdezték ezt a második csoportot, hogy tegye a posztert a kertbe, Az emberek 55% -a jutott hozzá. Ily módon láthatjuk, hogyan lehet manipulálni anélkül, hogy felismerjük. Amit először nem csinálnánk, egy kis "manipulatív cselekményen" keresztül jutnánk hozzá..

A Asch kísérlet

Egy másik klasszikus tanulmány a társadalmi befolyás területén Solomon Asch (1956). Ez a kutató embercsoportokat gyűjtött össze egy szobában, és megmutatta nekik egy vonal rajzát. Ezután három különböző méretű vonalat mutatott be, amelyek egyike ugyanolyan hosszú volt, mint a korábban bemutatott vonal, és arra kérte őket, hogy mondják meg, hogy melyik vonal ugyanolyan hosszú, mint az első.

A helyiség minden emberét összeállították, kivéve egyet. Amikor az összes társképző ember egyetértett abban, hogy a hasonló méretű vonal rossz volt, a résztvevő, aki semmit sem tudott róla, hogy többször főzte a háta mögött, a rossz vonalat választotta, mint a többiek.

Ezt a kísérletet különböző változatokkal végezték, megváltoztatva az emberek számát és azt a pozíciót, amelyben a résztvevő válaszolt. Minél több ember és több ember választotta a résztvevő előtt a helytelen lehetőséget, annál valószínűbb, hogy választják a többségi opciót. Továbbá, az a tény, hogy volt egy személy, aki nem értett egyet a többséggel, nagyobb valószínűséggel tette lehetővé, hogy a résztvevő a helyes választást választotta, és nem azt, amelyik tévesen jelezte a többséget.

A Milgram kísérlet

Végül a klasszikus pszichológiai kísérletek egyike Stanley Milgram (1974). Ez a kutató arra kérte a résztvevőt, hogy tegyen fel kérdéseket egy másik résztvevőnek, aki egy fülkében volt. Minden alkalommal, amikor egy kérdés sikertelen volt, a résztvevőnek egy gombot kellett megnyomnia, amely megdöbbentette a feszültséget.

Az a résztvevő, aki válaszolt a kérdésekre és megkapta a letöltéseket, olyan színész volt, aki a valós idejű letöltésekért küzdött. A résztvevők többsége a másik résztvevő fájdalmának kiáltása ellenére, azért jöttek, hogy olyan erősek legyenek, hogy olyan sokkokat kezeljenek, amelyek halálra vezethetnek. Az egész folyamat során a kutató elmondta a résztvevőnek, hogy folytassa.

Ezt követően számos tanulmány kimutatta, hogy amikor az emberek megkérdezik, hogy milyen maximális mentesítéssel tudnának tudni adni, kiküszöbölik a vizsgáló hatóság hatáskörét, és kevés adatot kell adniuk. Ha azonban részt vesznek a kísérletben, a kutató hangja, hogy folytassa, elegendő ahhoz, hogy megtegye.

A társadalmi befolyás formái

Jelenleg úgy vélik, hogy a társadalmi befolyás különböző módon történhet:

• megfelelőség (Aronson, Wilson és Akert, 2010): A megfelelőség az, hogy az érzelmek, vélemények vagy érzések milyen mértékben változnak a csoport véleményeihez. A társadalmi csoportok általában olyan normákat és értékeket tartalmaznak, amelyek azt mutatják, hogy mit gondoljanak, és ha nem fogadjuk el, nem lépünk be a csoportba. Ezért ahhoz, hogy a csoport tagjai legyünk, megváltoztatjuk véleményünket az övékre, mi rendezünk, amit mondanak.
• szocializálás (Clausen, 1968): a szocializáció a társadalom normáinak és ideológiájának internalizálása. Ez egy tanulási folyamat, amely élettartamot tart. Vannak olyan szociális ügynökök, akik továbbítják a szocializáció folyamatát. A legfontosabb szociális ügynökök a család és az iskola.
• A párok nyomása (Haun és Tomasello, 2011): A szakértői nyomás vagy a társadalmi nyomás a társaik vagy társaik csoportjának hatása. Ez a nyomás általában más emberektől, például barátoktól és családtól származik. Az erősebb párhuzamos nyomás lehet a serdülőkorban bekövetkező nyomás.
• engedelmesség (Milgram, 1963): Az engedelmesség egy rend meghallgatása és teljesítése. A megrendelések a végrehajtott vagy elhagyott műveletekből állhatnak. Az engedelmességben kulcsfontosságú alak van, ez a hatalom. Ez lehet egy személy, egy közösség vagy egy ötlet. Ez egy olyan szám, amely mindenekelőtt más okból engedelmeskedik.
• vezetés (Chin, 2015): a vezetés a vezetői készségek halmaza, amely befolyásolja az emberek vagy egy munkacsoport lét- vagy cselekvési módját. Ezeket a készségeket arra használják fel, hogy a személy vagy csapat lelkesedéssel dolgozzon, hogy elérje céljait és céljait. Ezek a képességek magukban foglalják a projektek delegálásának, kezdeményezésének, kezelésének, összehívásának, előmozdításának, ösztönzésének, motiválásának és értékelésének képességét többek között..
• rábeszélő képesség (Cialdini, 22001): a meggyőzés olyan folyamat, amelynek célja, hogy megváltoztassa egy személy vagy csoport attitűdjét vagy viselkedését egy esemény, ötlet, tárgy vagy személy irányában az információk, érzések vagy érvelés közvetítésével, vagy ezek kombinációja. Alapvetően befolyásolja valakit a szavakon keresztül. A meggyőzés megegyezik a retorikával.

Kognitív disszonancia

De miért működnek ezek a módszerek? Bár vannak különböző magyarázatok, az egyik elmélet, amely az idő múlásával nyerte a legnagyobb erőt, a kognitív disszonancia elmélete (Festiger, 1957). A kognitív disszonancia akkor fordul elő, amikor két gondolat ütközik, vagy amikor a viselkedés összeütközik, mert nem alkalmazkodik a korábbi hiedelmekhez (Például: valaki, aki úgy gondolja, hogy a gyilkosság rossz, és végül megöl egy olyan embert, aki úgy gondolja, hogy a dohányzás rossz és dohányzik.).

A kognitív disszonanciát az ötletek, a hiedelmek és az érzelmek rendszerében a belső harmónia hiányából eredő feszültségként értjük. Ha két ötlet vagy viselkedés, amellyel összeegyeztethetetlen, akkor ez a feszültség következik be. A disszonancia és az elhagyatott kellemetlen utóíz az embereket a koherencia helyreállítására törekszik. Bár a disszonancia csökkenése különböző módon történhet, az eredmény általában az attitűdök változása.

Egy példa arra, hogy a disszonancia összefügg a kognitív disszonanciával, a következő. Tegyük fel, hogy egy személy magának tartja magát. Képzeld el, hogy ez a személy részt vesz a Milgram kísérletben. Személyünk úgy véli, hogy jó emberek engedelmeskedni a hatóságnak, és azt akarja, hogy továbbra is figyelembe vegye magát. Ezért ez a személy engedelmeskedik a kutatónak, és erőteljesebb letöltéseket nyújt minden alkalommal, amikor a másik résztvevő sikertelen lesz a válaszokban. Ha nem engedelmeskednék, akkor a disszonancia megjelenik.

Nem fogja figyelembe venni az engedetlenség lehetőségét, mert nem akarja magát a jó személyt megkülönböztető attribútumoktól elválasztani. Igaz, hogy azt is úgy véli, hogy jó emberek, hogy ne kínozzanak másokat a letöltésekkel, de kezdetben ezek a letöltések csekélyek. Tehát a két tulajdonság között kezdetben úgy dönt, hogy engedelmeskedik a kutatónak.

Másrészről, ahogy a letöltések emelkednek, a két szembesülő viselkedés ereje is kiegyensúlyozott

• Tartsa be a hatóságot.
• Folytassa a letöltések kezelését.

a címke védelmében, amit ő akar tartani magának (egy jó embernek), hogy a disszonancia is növekedjen.

Ha ez megtörténik, a letöltést végrehajtó személy leállítja azokat vagy folytatja. Az első esetben, annak érdekében, hogy megvédje képét azáltal, hogy nem engedelmeskedett, valószínű, hogy az elméje megkérdőjelezi ezt a hatóságot. A második esetben ugyanezen célból a személy meg lehet győződni arról, hogy a letöltések valóban nem okoznak annyi kárt, mint amilyennek látszik, és az a személy, aki megkapja őket, hamis, vagy hogy végül jónak érzik magukat, mert, ahogy mondja kutató (hatóság) javítja tanulásukat.

Mindenesetre, ha a két opció egyikét választja, az elméd megtámadja a másikat, így a letöltést kezelő személy továbbra is jó személynek tekinthető.

Az érzelmek szerepe

Eddig mindenekelőtt az attitűdök, gondolatok és viselkedések változásairól beszéltünk, de van egy másik fontos tényező, az érzelmek. Az általános elképzelés ellenére, hogy az érzelmek egy utat követnek, a logikai érvelés pedig egy másik, ez egy hamis.

Damasio szerint (1994), az érzelmek mindig befolyásolják az érvelést, bár ez logikus. Sőt, ha az érzelmek nem befolyásolják, a döntéseket nem fogadnánk el szociálisan. Gondoljunk például pszichopatákra, amelyek nem szabályozzák az érzelmeket, és nem érzik magukat az empátianak. A döntéseik saját hasznukra irányulnak, de más embereket félretesz.

ezért, a társadalmi hatás más formája, amely a többi, korábban kifejtett formához képest transzverzális, az érzelmekre való vonzódásból áll. Az érzelmek manipulálása tekinthető a logikából, a tévedésből, mivel a logikai érvelés helyett az érzelmeket megpróbáljuk megváltoztatni, hogy ez az attitűdök megváltozásából ered. Ez különösen azokat az embereket érinti, akik hagyják, hogy érzelmük nagyban befolyásolja érvelési folyamataikat.

Összefoglalva azt mondhatjuk, hogy nagyon könnyű befolyásolni másokat, de viszont nem kevésbé nehéz befolyásolni. Ahogy láttuk, a társadalmi csoportok és a hatalommal rendelkező emberek sokat fognak befolyásolni bennünket. A hatások kezelésének legjobb módja a befolyás mechanizmusainak ismerete és próbálja meg tudni, hogy mikor adják meg őket.

bibliográfia

Aronson, E., Wilson, T. D. és Akert, R. M. (2010). Szociális pszichológia. Felső Saddle River, NJ: Prentice Hall.

Asch, S. (1956). A függetlenség és a megfelelőség tanulmányozása: I. Egy kisebbség egyhangú többséggel. Pszichológiai monográfiák, 70 (9): 1-70.

Chin, R. (2015). A csapatmunka és a vezetés vizsgálata a közigazgatás, a vezetés és a menedzsment területén. Team Performance Management 21 (3/4): 199.

Cialdini, R. B. (2001). Hatás: Tudomány és gyakorlat. Boston: Allyn & Bacon.

Clausen, J. A. (1968) Szocializáció és társadalom. Boston: Little Brown és Company.

Damasio, A. R. (1994). A visszadobás hibája: érzelem, ok és az emberi agy. Madrid: Putnam Publishing.

Festinger, L. (1957). A kognitív disszonancia elmélete. Stanford, CA: Stanford Egyetem.

Haun, D. B. M. és Tomasello, M. (2011). Az óvodáskorú gyermekek egyenértékű nyomása. Gyermekfejlesztés 82 (6): 1759-1767.

Milgram, S. (1963). Az engedelmesség viselkedési vizsgálata. Journal of Abnormal and Social Psychology. 67: 371-378.

Milgram, S. (1974). Engedelmesség a hatósághoz: kísérleti nézet. London: Tavistock Kiadványok.

Mások befolyása, szabadon döntünk? Néha a mások befolyása nagy hatással lehet az életünkre. További információ "