Robert Cialdini és a meggyőzés 6 elve

Robert Cialdini egy híres pszichológus és az Arizona Egyetem kutatója az Egyesült Államokban. Az Influencia könyvének közzététele után nemzetközi szinten ismertette magát. A meggyőzés pszichológiája ", 1984-ben.

A munka írása, Robert Cialdini három éve titokban dolgozott. Ő beszivárogott az autógyártó cégek, a telemarketing cégek, a jótékonysági szervezetek és még sok más. A könyv minden következtetést összeállít, és a meggyőzés pszichológiájának referenciaként vált.

"A meggyőzés művészete egyaránt kellemes és meggyőző; mivel a férfiakat jobban szabályozzák, mint az ok".

-Blaise Pascal-

Az összes műve mindig a legkelendőbb könyvek közé tartozik New York Times Bussines. Hasonlóképpen, a magazin szerencse kiemelte munkáit az elmúlt évtizedekben bekövetkezett 100 legelterjedtebben. A munkádban, Robert Caldini 6 elvet javasolt meggyőződés, amelyet ma még mindig különböző területeken alkalmaznak. Ezek ezek.

1. A kölcsönösség, Robert Caldini első elve

Kutatása során Robert Cialdini képes volt ellenőrizni azt az elvet, amelyet sokan már a józan ész tudtak. A kutatás szerint, az emberek próbálkoznak másoknak, mivel észlelik, hogy mások kezelik őket. Így például hajlamosak vagyunk kedvesek azok számára, akik kedvesen bánnak velünk. Ezért van nagy hatalma, például, hogy egy személy idővel jobban vagy rosszabbul esik.

A hirdetés ezt az elvet használja. Az ok, amiért egy márka néha ajándékokat ad a termékeiről, pontosan a viszonosság elve. Tudják, hogy a fogyasztók értékelik ezt a gesztust, és ezért hűek a márka iránt. Példa erre egy jól ismert franchise, amely bejelentette, hogy mostantól hétfőn ingyenes kávé kerül.

2. A szűkösség elve

Robert Cialdini felfedezte, hogy az emberek jobban értékelték azt, amit szűkösnek tartanak vagy exkluzív. Nem számít, hogy valóban vagy sem. A lényeg az, hogy amikor valamit csak nagyon kevesek számára elérhetővé teszünk, a vágy azonnal felébred.

A reklám ezt az elvet is kihasználja. Ez az alapja annak, hogy hogyan épülnek olyan fogalmak, mint a "Promóció néhány napra", vagy "Kedvezmény az első 50 vásárló számára" és az ilyen kampányok. Általában nagyon jól működnek. Másrészről az ugyanazon termékre vonatkozó "utolsó lehetőségek" folyamatos egymás utáni szétválasztása ezt a hatást eloszlatja.

3. A hatalom elve

Ez az elv azt állítja, hogy az emberek, akik vezető pozícióval vagy hírnévvel rendelkeznek, nagyobb hitelességet élveznek az emberek között. Mások hajlamosak azt hinni, egyszerűen azért, mert az "x" vagy "és" ábrát mondja. Kevésbé kritikusak a hírességekre.

Ezért van egy ilyen nyereséges üzlet az úgynevezett "befolyásolók" körül. Mások inkább azonosulnak velük, hogy utánozzák őket. Ebben az esetben Ezek kevésbé igényesek az említett számadatok következetességével. Ők nyitottabbak ahhoz, hogy elhiggyék azt, amit mondanak.

4. Elkötelezettség és koherencia

Robert Cialdini jelzi, hogy az elkötelezettség és a koherencia elve azt jelenti az emberek jobban hajlandók olyan intézkedéseket hozni, amelyek összhangban vannak azzal, amit a múltban tettek, annak ellenére, hogy nem cselekedett külön indokolt módon. Az emberek hajlamosak arra, hogy megismerjék és ismerik.

Ez a meggyőződés elve nagyon értékes az értékesítésben. Az új ügyfelek vonzása érdekében először a viselkedésüket és szokásaikat tanulmányozzák. Ez adja az útmutatónak, hogy milyen ajánlatot kell tenni. Ha például impulzív emberek, akkor olyan helyzetek keletkeznek, amelyek impulzívan cselekednek ahhoz, hogy vásároljanak.

5. Konszenzus vagy társadalmi bizonyíték

Ez az elv kimondja, hogy az emberek hajlamosak a többséghez csatlakozni. A szokásos dolog az, hogy összeszedik azt a véleményt, hogy több követője van. Ha sokan úgy vélik, hogy valami helyes, mások hajlamosak ugyanezt hinni. És fordítva. Ha a többség úgy véli, hogy valami rossz, fokozatosan sokan azt gondolják, hogy ez az.

Ezért mind az üzleti életben, mind a politikában nagy erőfeszítéseket tesznek a "trendek" létrehozására.. Nem mindig inspirálnak bizonyos vagy ésszerű elemeket. Azonban, ha elkezdik a "hullám kialakítását", általában sikeresek.

6. A szimpátia elve

Ez az elv az úgynevezett „halohatással” kapcsolatos. Ez azzal a ténnyel kapcsolatos, hogy a legvonzóbb emberek fizikailag nagyobb meggyőzésre képesek. Ők öntudatlanul kapcsolódnak más pozitív értékekhez, mint például a becsületesség és a siker. Ez a hatás olyan embereknél is előfordul, akik szimpátiát okoznak más tulajdonságokkal szemben, mint a fizikai.

Ezért a reklámban szinte mindig sztereotípiákat használnak az együttérzés elvének megteremtésére. Hogy a modellek szépek vagy szépek, vagy azok, akik a megjelenést reprezentálják, ami felébreszti az azonosítást vagy vágyat.

Robert Cialdini meggyőzésének elvei számos területen jelentkeztek. Legnagyobb hatása azonban a marketing világában volt. Elmondható, hogy a kortárs marketing alapvetően a pszichológus kutatásán alapul.

Alfred Adler, az egyéni pszichológia alkotója életrajza Alfred Adler az iskola "Egyéni pszichológia" apja, amelyben minden résztvevő átveheti a sorsát, és irányíthatja életét.