Cialdini meggyőzési technikái

A meggyőzés a hitek, attitűdök, szándékok, motivációk és viselkedések társadalmi befolyása. Ez a manipuláció egy formája, amely elkötelezettségen alapul, és a gondolatok és viselkedések megváltoztatására szolgál. A meggyőzési technikák a szavakat használják, hogy befolyásolják a többi embert és elérjék a kívánt változásokat.

A meggyőzés diákjai közül Robert B. Cialdini, egy amerikai pszichológus, aki a különböző meggyőzési technikákat hat alapelvbe integrálta.. Ehhez Cialdini használt autókereskedőként, jótékonysági szervezetekben, marketing cégekben és hasonlókban dolgozott..

Munka közben pszichológiai ismereteit használta és gyakorlatba vette, hogy ellenőrizze annak hatékonyságát a titkos kísérletek végrehajtása során. Az alábbiakban mind a hat alapelvet láthatjuk, amelyekre a meggyőzési technikák alapulnak.

Robert B. Cialdini integrálta a meggyőzési technikákat hat alapelvre: elkötelezettség, kölcsönösség, társadalmi jóváhagyás, hatóság, szimpátia és szűkösség.

Elkötelezettség és koherencia

A koherencia elvének hatása azon a vágyon alapul, hogy az idővel egyforma attitűdökkel és viselkedésekkel rendelkező személy legyen és látszik. Ezen elv szerint, az emberek jobban hajlandók elfogadni egy követelményt, ha megfelelnek kötelezettségeiknek. Az ezen elvben ismert legismertebb technikák némelyike ​​a "láb az ajtóban" és az "alacsony labda"..

A lábfej technikája az ajtóban azt a kérdést kéri, hogy kinek egy kis elkötelezettséget akarunk elérni, nem túl drága, hogy nem tagadjuk meg, ami a célunkhoz kapcsolódik. Miután ezt a kérést elfogadták, nagyobb jelentőséget kérnek Önnek, amit valóban elérni akart. Ha a személy megtagadta a második kérést, úgy tűnik, hogy valaki inkonzisztens.

Az alacsony golyó technikája úgynevezett, mert miután megalapoztak bizonyos alapokat vagy feltételeket, megszűnik az alapok, amelyek alapján az említett megállapodás létrejött. rosszabbul. De ahogy már elfogadták, az emberek hajlamosak elfogadni a második feltételeket. Ez az egyik leghatékonyabb meggyőzési technika.

viszonzás

Általában az embereknek szükségük van a kedvezmények visszatérésére. A viszonosság a társadalmi kapcsolatokban fennálló szükségletre utal az egyensúly helyreállítására. Azaz, ha valamit kapunk, úgy érezzük, hogy cserébe valamit vissza kell adnunk. Ha valakitől szeretnénk információt kinyerni, a legegyszerűbb dolog az, hogy korábban személyes vallomást, kis vallomást vagy más információt kaptunk. Tehát úgy érzi, kötelessége, hogy valamit mondjon nekünk cserébe.

Az emberek ugyanolyan módon kezelik a többit, mint amilyeneket kezelnek, és ez a tehetetlenség az egyik leghatékonyabb meggyőzési módszer. Ennek az elvnek az alkalmazása egyszerű, és például bizonyos váratlan ajándékok vagy exkluzív kedvezmények kézbesítése során igazolható. Ennek a pszichológiai mechanizmusnak a hatása nagyobb, annál jobban érzékeli az ajándékot személyes és elkötelezettnek. Adj valamit, hogy a másik személy úgy érzi, hogy valamit vissza kell adnia.

Szociális jóváhagyás vagy konszenzus

Az emberek általában úgy vélik, hogy nagyszámú ember viselkedése érvényes.. "Ha mindenki megcsinálja valamit, akkor nem leszek az egyetlen, aki nem csinálja." Mindannyian szeretnénk érezni a csoport elfogadását, és úgy gondoljuk, hogy a többi cselekedet hatására csökkentjük a hibakockázatot. Ezt az elvet összefoglaljuk a népszerű mondásban: „amikor a szomszédunk szakállai látják a vágást, tedd be magadnak”.

Ez a pszichológiai mechanizmus, amellyel a többségi véleményt alkalmazzuk: inkább hajlamosak vagyunk elfogadni valamit, ha mások már elfogadják, és azt is elutasítja, ha mások elutasították. Alkalmazása nagyon gyakori: ha látjuk, hogy egy termék nagyon pozitív megjegyzéseket kapott, akkor valószínűbb, hogy azt is megvásároljuk. Hasonlóképpen, ha látjuk, hogy a márka számos követői vannak a szociális hálózatokban, akkor valószínűbb, hogy azt is követjük.

hatóság

A tekintély elvének megfelelően inkább hajlamosak vagyunk arra, hogy befolyásolják magunkat, ha egy hatóság megtámadja őket. Ennek nincs semmi köze a kényszerítéshez vagy a hatalom gyakorlásához, hanem a hitelesség és a státusz aura, amit a hatóság feltételez.. Hiszünk abban, hogy a vezetői pozícióban lévő személyek több tudással, több tapasztalattal vagy több gondolkodási joggal rendelkeznek.

A tekintély elvén két elem, hierarchia és szimbólumok jönnek létre. A hierarchia azon a meggyőződésen alapul, hogy a hierarchia magasabb pozícióit elérő embereknek több ismerete és tapasztalata van, mint a többi. A szimbólumok hitelességet nyújtanak: a rendőr egyenruhája, a bankár költséges öltönye, az orvos öltözője, az akadémiai címek. Példa erre, amikor egy híresség egy terméket ajánl, vagy megvéd egy ötletet, még akkor is, ha az előléptetése nem kapcsolódik a tevékenységéhez (a színész, aki orvosházat jelent),.

együttérzés

Az együttérzés és hasonlóság kötése révén könnyebb meggyőzni. Az együttérzés elve, melyet tetszés szerint, ízként vagy vonzereként is lefordítottak, rámutat arra, hogy az első pillantásra egyszerűnek tűnhet: inkább hajlamosak vagyunk arra, hogy magunkat befolyásolják az emberek, akiket szeretünk és kevésbé az emberek, akik elutasítanak minket.

A szépség, a hasonlóságok, az ismeretek és a dicséret és a hízelgés azok a tényezők, amelyek együttérzéssel járnak és azok, amelyek képesek elcsábítani minket. A modellek és a hírességek reklámban való felhasználása az általa felébresztett szimpátia és ismeret alapján történik. A politikában általában az az elképzelés is megerősödik, hogy a jelöltek hétköznapi emberek, akik aggódnak ugyanazokkal a problémákkal kapcsolatban, mint az egyik..

hiány

Hajlamosak vagyunk azt hinni, hogy rengeteg erőforrás áll rendelkezésre mindenkinek, de ha néhány erőforrást szűkösként mutatunk be, akkor növeljük az általunk tulajdonított értéket. A szűkösséget idő vagy akadálymentesítheti. Összefoglalva, a szűkösség felfogása keresletet generál.

Ezt az elvet egy adott időre szóló ajánlatok használják, mint például az értékesítés vagy korlátozott kiadások létrehozása. Minél nehezebb számunkra a dolgokat elérni, annál több értéket tulajdonítunk nekik. Ugyanez vonatkozik a tilalomra is. Amint egy tárgy tilos, a hatás a közérdek, például a drogok közvetlen növekedése.

A meggyőzés technikáit, amelyeket láttunk, a reklám és a reklámok kiaknázzák, hogy megpróbálják megkapni, amit akarnak tőlünk, vagy az elkötelezettségüket, amit kapnak. Most, hogy ismerjük őket, tudni fogjuk, hogyan kell azonosítani őket, és befolyásolni tudják befolyását.

Tudja-e, hogy milyen társadalmi befolyása van és milyen hatással van ránk? A társadalmi hatás akkor következik be, amikor az érzelmeket, véleményeket vagy viselkedéseket egy másik személy vagy embercsoport befolyásolja. További információ "