Két út a meggyőzésre a fejlesztési modell valószínűségére

A meggyőzés minden olyan változás, amelyet az emberek attitűdjeiben fordulnak elő a kommunikációnak való kitettség következtében. Ehhez hozzá kell adnunk, hogy az ilyen kommunikációt szándékosan tervezzük és hajtjuk végre, hogy meggyőzzük. Szóval, akkor, a meggyőzés a hozzáállás megváltozása.

Másrészről a meggyőzésben a következő elemek lépnek fel: a feladó, az üzenet, a fogadó vagy a közönség, az a kontextus, ahol a meggyőzés történik, a csatorna, amelyen keresztül az üzenet továbbításra kerül, és a szándék, hogy a címzett vagy a közönség az üzenetben védett javaslatokat vállalja. Ezeket az elemeket figyelembe véve, a meggyőzés megértésének legjobb modellje a valószínűségi kidolgozási modell.

A hozzáállás változása

A meggyőzés a hozzáállás megváltoztatására törekszik. Az attitűdök olyan általános értékelésnek tekinthetők, amelyet az emberek tárgyakról, kérdésekről és más emberekről alkotnak, ami technikailag attitűd tárgyaknak nevezik. is, az attitűdöknek három összetevője van: affektív, kognitív és viselkedési.

Az érzelmi komponens az érzelmeken alapul, a kognitív komponens a hiedelmekre és a múltbeli viselkedésekre vagy tapasztalatokra vonatkozó viselkedési összetevőre összpontosít. Ez a három komponens képezi azon attitűdök pszichológiai struktúráját, amelyekből a globális értékelési források a magatartásban alakulnak ki. Ily módon, A meggyőzés arra törekszik, hogy megváltoztassuk azt, amit érezzünk, mit gondolunk, és végül mit teszünk.

Másrészt az attitűdök változásai kétféle formát ölthetnek: polarizáció és depolarizáció. A polarizáció arra a hozzáállásra utal, amely az attitűd kezdetben bemutatott irányában változik, míg a depolarizációban az attitűdváltozás az eredeti trend ellentéte. Más szóval, A polarizáció megerősíti attitűdjeinket, és a depolarizáció arra vezet bennünket, hogy olyan magatartást alkalmazzunk, amely ellentétes azzal, amit mi.

"A civilizáció a meggyőzés ereje".

-Plató-

A fejlesztési modell valószínűsége

A meggyőzés legjobb értelmezése a kidolgozási valószínűségi modell által javasolt. Ez a modell ezt javasolja két út van, amelyeken keresztül meggyőzés történik: egy központi útvonal és egy perifériás. Így az üzenet feldolgozásának motivációja meghatározza a megtett utat. Az alacsony motiváció a perifériához vezet, míg a magas motiváció a központi útvonalhoz vezet.

Az előkészítés valószínűségének modellje szerint a meggyőzés végrehajtásának két módja van: egy központi útvonal és egy perifériás út.

Egyrészt a központi útvonal a kidolgozás nagyobb valószínűségét jelenti; azaz, figyeljen az üzenetre, és ellentétes a korábbi ismeretekkel. Másrészről, a perifériás útvonal megköveteli, hogy ne legyen nagy erőfeszítés; vagyis, hogy az információt nem dolgozták ki sokat.

Szóval, akkor, a perifériás útvonal a szituációs mutatókra támaszkodik, a kibocsátó hitelesnek tűnik. Ily módon az a motiváció, amely meghatározza, hogy az üzenetet a központi út vagy a perifériás fejlesztés-e, különböző tényezőktől függ..

"Az oratórium tárgya nem az igazság, hanem a meggyőzés".

-Thomas Macaulay-

Motiváció és feldolgozási kapacitás

Először is, a motiváció az üzenet megértésére és mentális erőfeszítések megtételére, valamint a számolás képessége az üzenet feldolgozását, amely meghatározza a kidolgozás valószínűségét, azaz az útvonalat.

Egyrészt a motiváció az üzenetnek a címzettnek való fontosságára, az üzenet javaslata és a címzett álláspontja közötti ellentmondásra, a téma ambivalenciájára, az üzenet forrásainak számára és a megismerés szükségességére (gondolat) a vevőegység. Másrészről a kapacitás az üzenet fogadásától, a jelenlévő figyelemelterelés elemeitől, a rendelkezésre álló időtől, az üzenet összetettségétől és a fogadónak a témával kapcsolatos ismeretétől függ..

Összefoglalva, Ha meggyőző kommunikációt kapunk, akkor egy központi útvonal lesz, ha motiváltak vagyunk az információ feldolgozására. Ellenkező esetben az útvonal lesz a periféria.

Így attitűdbeli változás következik be attól függően, hogy az üzenet vonzó-e, argumentumokat vagy nevek forrásait bízza meg. Másrészt, ha valóban motiváltak, az információ feldolgozásának képessége is befolyásolja. Ha nem rendelkezünk a szükséges képességekkel, valószínű, hogy a perifériás útvonal mentén megyünk, de ha számítunk rájuk, valószínű, hogy az információ a központi útvonalon megy keresztül.

Ha az üzenetet egy központi útvonallal dolgozzuk ki, generálhatunk kedvező vagy kedvezőtlen gondolatok. Ha tehát kedvezőek lesznek, akkor egy polarizáció következik be, és a hozzáállás kedvezőbb lesz az üzenettel a szimfónia érveinek. Ellenkező esetben a depolarizáció bekövetkezik, és a hozzáállásunk negatívabb lesz ezen érvek iránt. A harmadik lehetőség az, hogy a gondolatok semlegesek, ebben az esetben visszatérnek a perifériás útvonalra.

Cialdini meggyőzési technikái A meggyőzési technikákat Roberto Cialdini hat alapelvben szervezte meg, megtudja, hogy mik azok. További információ "