A meggyőzés tudománya A Robert Cialdini hat befolyásának törvénye

Nézzünk szembe vele, az információ és a kommunikáció a nap sorrendje. A híreket naponta közzéteszik, és azok megjelennek abban az időben, amikor azok bekövetkeznek, és naponta automatikusan frissítik az év minden napját..

Ebből a mennyiségű információból a társadalmak egyre inkább az oratórium és a meggyőzés nemes művészetének javítására irányulnak. Vagy azért, hogy meghódítsuk azt a személyt, akit annyira szeretünk, vagy hogy megnyerjük az általános választásokat. Ez nem szeszély, a demokratikus társadalmakban a meggyőzés és a tömeghatás a leghatékonyabb eszköz hogy rendelkezzünk az emberekkel, hogy hatalomra jussanak.

Mások befolyásolásának és meggyőződésének fontossága

Sokat mondtak az emberek viselkedésének és attitűdjeinek befolyásolásáról és megváltoztatásának módjáról, és arról, hogy mi a legjobb módja annak elérésének. De csak egy neves Robert Cialdini nevű amerikai pszichológusnak sikerült felfedeznie, hogy milyen elvek vannak a meggyőző stratégia mögött..

A könyvében "Hatás, a meggyőzés pszichológiája", Cialdini posztulálja a hat befolyásjogot, amelyek a meggyőzés minden kísérlete mögött állnak, és a vevői megfelelés elérésére szolgálnak.

A hat befolyásjog

Ismerjük meg a különböző befolyásolási törvényeket, amelyeket Cialdini a könyvében ír le. Jó alkalom a kommunikációs képességek fejlesztésére és képessége mások befolyásolására.

1. A viszonosság törvénye

Meghatározása szerint arra a hajlamra, hogy visszaadja a szívességet olyan személynek, aki korábbi kötelességet adott nekünk a kötelességérzet megteremtésével. Az az érzés, hogy az adósság ellen valakinek, aki korábban tett valamit, teszi ezt a személyt hajlandónak fogadni a kéréseinket.

Ennek a törvénynek a sikere szempontjából a legfontosabb, hogy mindig az első legyen a szívesség, annál értékesebb, személyesebb és váratlanabb, annál nagyobb a szívesség érzése, ami nem tudja, hogy manipulálják. Például, ha hirtelen hízelgesz valakit, és azonnal kérjen egy szívességet, vagy ha reggelit készít a szülőknek, és megkérdezi őket egy szívességre, a manipuláció nagyon nyilvánvaló. Nem szabad összekapcsolnia a szállítást az Ön által kért szívességgel, ezért ne várjon az utolsó pillanatig, hogy megteremtse a kötelességérzetet.

2. Az elkötelezettség vagy a következetesség törvénye

Ez a törvény ezt kimondja azok, akik korábban egy kis kéréssel egyetértettek, valószínűleg végül csatlakoznak egy nagyobb kérelemhez. Ezzel a törvényrel az ügyfél hozzáfér a kérésünkhöz, hogy összhangban álljon egy korábbi elkötelezettségben kifejezett elvekkel, értékekkel és hiedelmekkel. Az emberi hajlam arra, hogy összhangban legyen azzal, amit már megtettünk, választottunk vagy eldöntöttünk, ennek a következetességnek a megszegése esetén a kognitív disszonanciát úgy érzi, hogy az eléggé kellemetlen érzés formájában jelenik meg az ember számára..

Ebből kifolyólag a kis kötelezettségvállalásokkal kezdődően következetesség jön létre a kibocsátóval vagy a termékkel, és a következő alkalmakkor következetes lesz a kötelezettségvállalással..

3. A szociális bizonyíték törvénye

Ez az elv a humán tendencián alapul úgy vélik, hogy a viselkedés helyes, ha más embereket látunk vagy amikor más emberek ugyanazt gondolják.

Amikor a legjobban eladott, letöltött vagy hallott rangsor rangsorának első 10-ben található videókat, dalokat vagy bármilyen tartalmat tekintünk át. Amikor látunk egy tömeget, aki egy utcai teljesítményt néz, és nem tudjuk ellenállni a kísértésnek, hogy mi történik. Valamennyi a szociális bizonyíték törvénye. Azok a pincérek, akik egy korsóba helyeznek, tudják, hogy ha kezdetben néhány számlát vagy érmét helyeznek el az éjszaka elején, akkor több pénzt kapnak a végén, mivel egyre többen azt gondolják, hogy a lerakás a helyes viselkedés, mert "más emberek" tették ezt felett. "Már több mint 2000 ember próbálkozott rajta" "több mint 2000 ember már partner" - gyakori kifejezések ismertek a hatásukról.

Már tudjuk, miért gyakori vásárolni az új vezetők követői és referenciái, amelyeket a hatalom versenyére indítanak el, nagyobb számú követő, nagyobb igazság és vonzereje az adott személynek..

4. A hatóság törvénye

Azok a személyek, akik magas rangot érnek el a hierarchiában, több tudást és tapasztalatot kapnak a többi, ezért ajánlják vagy eladják, hogy jó.

A leggyakoribb példa, amikor nagyszabású események, mint például egy földrengés, egy új járvány vagy egy terrortámadás történik, reméljük, hogy meghallgatjuk a világhatóságok értelmezését, mint például az Egyesült Államok elnöke, a pápa vagy az irodalmi Nobel-díj. Ez arra utal, hogy egy nagyszámú embernek egy ötletet vagy szolgáltatást elfogadnia kell, csak a szakértőket és a magas státuszú embereket kell meggyőzni..

5. A szeretet vagy a társadalmi vonzerejű törvény

Az öröm törvénye ezt mondja inkább hajlamosak vagyunk arra, hogy magunkat befolyásolják az emberek, akiket szeretünk, és kevésbé az emberek, akik elutasítanak, emberi állapotunk egyszerű, de nagyon megfelelő logikája. A fizikailag vonzó emberek öntudatlanul más pozitív értékeket tulajdonítanak, mint például az őszinteség, az átláthatóság és a siker. A vonzereje azonban nem feltétlenül származik a szépségből, a megismerés, a vélemények és a hozzátartozók csoportjainak hasonlósága vagy a bókok hatása által adható..

Most már megértjük a Nespresso reklámkampányok sikerét azzal, hogy George Clooney arcát márka-arculatnak tekintjük, igaz??

6. A szűkösség törvénye

Persze, hogy ismeri a "korlátozott időre szóló" plakátokat, a "legújabb cikkeket", a "fut, repül" ... Mindezek a kifejezések és szlogenek a szűkösség elvén alapulnak. Erre az elvre, inkább hajlandóak vagyunk megközelíteni valamit, ha észrevesszük, hogy szűkös vagy nehéz elérni.

Most, hogy ismered a tudományos közösség által leginkább elfogadott hat meggyőzési formát, akkor könnyen észlelheted, hogy mikor vagy egyikük hatása alatt áll, és miért ne használd őket a nemes okok miatt.