9 kulcsok a hozzáállás meggyőzéssel történő megváltoztatásához

Mi vezet minket ahhoz, hogy megváltoztassuk véleményünket egy tényről, vagy döntsünk egy bizonyos termék beszerzéséről? Hogyan sikerül módosítani egy szokást vagy egy másik személyre vonatkozó észlelésünket?

A Szociálpszichológia nagyon változatosak a modellek az attitűdváltozás kérdése. Meghatározás szerint a hozzáállás egy olyan megszerzett és viszonylag tartós hajlam, amely bizonyos körülmények között egy tényt vagy tárgyat értékel, és az ilyen értékelés szerint viselkedik.

Az attitűdök egy kognitív elemből (attitűd a hozzáállás tárgyából), egy affektív elemből (érzelmek halmaza, amelyek a hozzáállás tárgyát képezik) és egy viselkedési elemből (az előző kettőből származó szándékok és viselkedési műveletek) állnak..

Komplexitása és a tárgyhoz tartozó belső és külső szempontok miatt, egy hozzáállás megváltoztatása nehézkesebb lehet, mint amilyennek látszik felületesen. Az alábbiakban bemutatjuk azokat a kulcsfontosságú pontokat, amelyek ebben a pszichológiai folyamatban beavatkoznak.

• Elforgatott cikk: "Mi a szociális pszichológia?"

Meggyőző üzenetek és szerepük az attitűdváltásban

A meggyőző üzenetek társadalmilag közvetített stratégiák amelyek általában az attitűd változásának folytatására szolgálnak. Ez egy közvetlen módszer, amely egy központi elképzelésen alapul, amelyet meg kell védeni és kiegészíteni egy, vagy két erős érveléssel, amely megerősíti azt, mivel végső célja általában egy olyan típusú címzettre irányul, amely eredetileg az ellenkező magatartásban helyezkedik el.

Így a meggyőző üzenet hatékonyságaa már beépített hiedelmek sorozata módosításának képessége a kedvezményezett által az ösztönzők használatával, valamint a kedvezményezett számára érthető világos és egyszerű típusú információkkal.

Az ilyen meggyőző üzenet kiválasztása nagyon fontos, mivel számos belső hatást kell létrehoznia a vevőben, mint például a figyelem, a megértés, az elfogadás és a megtartás. Ha ezek a négy folyamat nem kombinálódnak, az attitűdváltozás elérése nagymértékben veszélyeztethető. Ezek a kognitív folyamatok viszont négy másik fő külső tényező jellegétől függenek:

• Az információ forrása
• Az üzenet tartalma
• A kommunikatív csatorna
• A kommunikatív környezet

Több szerző is próbált megmagyarázni különböző modellek, miért történik az attitűd változás az elmúlt évtizedekben. McGuire (1981) hat szakaszból álló folyamatot véd, amelyeket az információ fogadására vonatkozó közös valószínűség és az üzenet elfogadásának összevonása eredményez..

• Talán érdekel: "Meggyőzés: a meggyőző" művészet meghatározása és elemei "

A központi útvonal és a perifériás útvonal

Másrészről Petty és Cacioppo (1986) a kidolgozás valószínűségének modelljében megerősítik, hogy az egyének megpróbálják érvényesíteni álláspontjukat az ötlet elfogadására vagy elutasítására vonatkozó döntés előtt. két útvonalon, a központi útvonalon és a periférián keresztül.

A központ a legkritikusabb kritikus értékelési folyamatból áll, ahol a bemutatott érveket részletesen elemezzük, és a perifériás útvonal a felületes értékelés, amely alacsony szintű motivációt mutat, és olyan külső szempontokra összpontosít, mint a kibocsátó érdeklődése vagy hitelessége. Az utóbbi esetben a véleményváltás heurisztikára vagy „kognitív parancsikonokra” való változásának valószínűsége jelentősen jelentős.

A kognitív válasz elmélete (Moya, 1999) viszont azt állítja, hogy a meggyőző üzenet fogadásakor a vevő hasonlítsa össze ezt az információt saját érzéseivel és az előző témával kapcsolatos korábbi attitűdök, amelyek kognitív választ generálnak. Így az üzenet címzettjei saját meggyőződésükre támaszkodnak az előző véleményük alapján, amikor bizonyos meggyőző információkat kapnak.

• Kapcsolódó cikk: "Az érzelmek és érzések közötti különbségek"

A meggyőzési folyamat legfontosabb elemei

Amint a fentiekben tárgyaltuk, az attitűdváltozás meggyőzésének hatékonyságát befolyásoló főbb tényezők közül néhány a következő.

1. Az információ forrása

Olyan szempontok, mint a hitelesség, melyet a verseny (vagy a szóban forgó témakörben szerzett tapasztalat) és a hitelesség (érzékelt őszinteség), a kibocsátó vonzereje, a hatalom vagy a csoport hasonlósága befolyásol. az átadott információk által felvetett figyelem szintjén.

2. Az üzenet

Ezek racionálisnak tekinthetők érzelmi és egyoldalúan kétoldalú.

Az első kritérium szerint a kutatások azt mutatják, hogy a meggyőzés szintje megfordított U viszonyt tart fenn a veszély vagy a veszély által érzékelt veszély mértékével, amelyet a vevő a kapott információhoz viszonyít. Ezért, gyakran használják az úgynevezett félelmeket az egészséggel és a betegségek megelőzésével kapcsolatos attitűdbeli változások előmozdításában.

Ezenkívül nagyobb meggyőző erejét bizonyítottak, amikor a felvetett félelem szintje magas, feltéve, hogy azt bizonyos jelzések kísérik az üzenetben kifejezett veszély kezelésére..

Az egyoldalú üzeneteket jellemzi kizárólag a meggyőzés tárgyának előnyeit mutatják be, míg a kétoldalú egységek az alternatív javaslatok pozitív aspektusait és az eredeti üzenet negatív aspektusait egyesítik. Úgy tűnik, hogy a tanulmányok a meggyőzés hatékonyságával kapcsolatos kétoldalú üzeneteket támogatják, hiszen ezek a hitelességek és a reálisabbak, mint az elsőek..

Az üzenet típusában értékelendő egyéb kulcselemek főként: ha az információkhoz grafikus példák tartoznak (ami növeli a meggyőző hatékonyságot), ha a következtetés egyértelmű vagy nem (több valószínűség az attitűdváltozásnak az első esetben), vagy a hatások mértéke, amely a következő sorrendből származik: az üzenetet alkotó ötletek (elsőbbséghatás - az első helyen kapott információ vagy a visszaállítás elsődleges memóriája - az utoljára kapott információ memóriája).

3. A vevő

Az üzenet címzettje szintén egy másik kulcselem. Amint azt a szerzők, mint például McGuire (1981), Zajonc (1968) vagy Festinger (1962), megállapították, kisebb a valószínűsége annak, hogy a címzett ellenáll egy meggyőző üzenet elfogadásának, ha:

1. A vevő érzi magát a témában

Ha a szóban forgó beszélgetésnek jelentése van a címzett számára, akkor a javaslatból meghallgatja.

2. Kevés eltérés van

Kevés eltérés van a védett pozíció között az üzenetben és a vevő korábbi meggyőződésében, azaz az eltérés mértéke mérsékelt, de létezik.

3. A megadott információ nem volt ismert

Folyamatban volt az információ előtti expozíció, vagyis nem, ami arra vezethet, hogy a személy megvédje eredeti pozícióját, és nem adhatja be a meggyőző üzenetet. Ez olyan esetekben fordul elő, amikor az információ ereje nem elég erős ahhoz, hogy leküzdje az ilyen védelmet.

4. Mérsékelt figyelemelterelés

A fogadóban a figyelemelterelés mértéke jelentős, ami megnehezíti a meggyőző üzenet által használt érvek összevonását. Ha a figyelemelterelés mértéke mérsékelt, akkor a meggyőző ereje növekszik, mert az ellentmondás elleni küzdelem tendenciája csökken.

5. A kibocsátó meggyőző szándékát figyelmeztette

Ezekben az esetekben a vevő általában megelőző mechanizmusként növeli ellenállását, hogy megőrizze korábbi meggyőződéseit. Ez a tényező jelentősen kölcsönhatásba lép az egyén részvételének mértéke a témában: minél nagyobb a részvétel és annál nagyobb a figyelmeztetés, annál nagyobb a meggyőződés ellenállása.

6. A meggyőző üzenet ismétlése idővel megmarad

Ez a feltétel mindaddig fennáll, amíg a központi átviteli útvonalon alapul.

7. Az inger vagy meggyőző információk expozíciójának mértéke magas

Úgy tűnik, hogy bebizonyosodott, hogy a téma a szóban forgó új attitűd iránti szeretetet a spontán kapcsolatból növeli nincs tudatos felfogása arról, hogy közvetlenül meggyőzték érte.

8. A kognitív disszonancia elég erőssége a vevő számára

A kognitív disszonancia a kényelmetlenség hatása, hogy egyéni tapasztalatok, amikor a hiedelmük és a cselekedeteik között nincs összefüggés, így az utóbbi megpróbálja a két elemet egy másikra kiigazítani, hogy csökkentsék az ilyen eltéréseket és minimalizálják az okozott pszichológiai feszültséget..

A disszonancia mértéke viszont befolyásolja az attitűd változását kísérő ösztönzés típusa, többek között a döntés vagy a személyes részvétel szabadságának mértéke.

• Kapcsolódó cikk: "Kognitív disszonancia: az elmélet, amely elmagyarázza az önmegtagadást"

9. Az üzenet következetes

Az üzenetet igazoló érvek szilárdak (központi útvonal).

következtetés

Amint azt a szövegben kifejtettük, a kognitív szempontok viszonylagos kölcsönhatása az információs címzettben, a hozzáállás (figyelem, megértés, elfogadás és megtartás) és más külső tényezők, például a jellemzők változása érdekében. az üzenet eredeti forrása vagy bemutatásának módja jelentős arányban megkönnyítheti vagy akadályozhatja az ilyen hozzáállást.

Ennek ellenére a védett ötlet és az érvelés alapjául szolgáló érvek jelentősen különleges jelenséggé válnak, mivel az olyan tényezők függvénye, mint a személy korábbi meggyőződése, az új információ által generált érzések típusa (amelyek függenek attól, hogy milyenek az adatok). a korábbi élettapasztalatok) vagy az elméleti gondolkodás és az egyéni kibocsátás tényleges viselkedése közötti eltérés, amely nagyobb mértékben meghatározza a meggyőző szándék hatékonyságát..

Ezért a tévedhetetlen stratégiák vagy módszerek megléte nem igazolható mindenki számára egyetemes vagy szokásos módon hozzáállni a hozzáálláshoz.

Irodalmi hivatkozások:

• Baron, R. A. és Byrne, D. (2005) Szociálpszichológia, 10. kiadás. Ed: Pearson.

• Moya, M (1999). Meggyőzés és hozzáállás megváltoztatása. Szociális pszichológia Madrid: McGraw-Hill.