Miért vásárolunk több dolgot, mint amire szükségünk van?

A kis hat éves fia megkéri, hogy vegyél neki egy kerékpárt, és Ön, aki még nem kapta meg a havi fizetését, megtagadja. Vannak azonban más okok is, amelyek indokolják a döntést: ez a hónap meghaladta a hitelkártya költségeit, és még nem fejezte be a kerékpár vásárlásának előnyeit és hátrányait a gyermeke számára ilyen fiatal korban.

De ahogy jól tudod, a gyermek nagyon ragaszkodhat. Újra és újra megkérdezi, könyörög, könyörög neki, hogy vegyen neki egy kerékpárt. De úgy tűnik, hogy mielőtt minden új negatív választ adsz, a gyermek, ami messze nem törődik és elfelejtette a kezdeményezést, nagyobb erővel tér vissza a teherhöz.

A kisgyerekének minden új támadása egy kicsit irritálóbb, mint az utolsó, és úgy érzi, hogy elkezdi átkelni türelmét.

Hosszú és unalmas folyamat után a gyermek elkezd némi jelet adni a megértésnek, és végül elfogadja, hogy nem lesz a kerékpár; Úgy dönt, hogy megkérdezi tőle a legjobb angyal arcát: "Nos, akkor veszel nekem egy csokoládét?"

Hogyan utasíthatná el egy ilyen kis rendet?? Természetesen ebben az összefüggésben úgy dönt, hogy megvásárolja a csokoládét.

A millió dolláros kérdés az, hogy megvetted volna a csokoládét a gyermeked számára, ha először kérted volna a kerékpár helyett? Valószínűleg nem.

Megvásároljuk, amit nem kell? Szolgáltatások a közösség számára

Egy kísérlet részeként egy pszichológiai tanár megkérdezte a diákjait, hogy hajlandóak lennének heti két órás szabadon dolgozni a következő két évben egy fiatalkori rehabilitációs program részeként.. Természetesen senki nem fogadta el. Az ilyen rendhez való csatlakozás kevésbé volt kevésbé, mint az életben való elpusztítása.

De aztán a professzor kisebb megrendeléssel jött vissza, sokkal ésszerűbb. Ezúttal megkérdezte a diákjait, hogy hajlandóak-e kísérni egy fiatalkorú bűnözők egy csoportját, hogy két órás sétát végezzenek az állatkertben, ugyanakkor a diákok egy másik bizottsága, a tanár közvetlenül az önkéntes munkára kérdezte őket. az állatkertbe való kijárat nélkül, az előző túlzott kérés nélkül.

Mi történt? Nos, ebből a második csoportból, 17% -uk egyetértett, szemben az első csoport 50% -ával, amelyet korábban rendellenesen rendeltek.

Az ilyen esetek hasonlóak

Ne feledje, hogy mindkét javasolt esetben a szerény kérelem változatlan marad. Nemcsak a csokoládé, amit a fia akart, és a séta az állatkerten, amit a tanár megkövetelt a tanítványai előtt, nem változik.

Azonban furcsa, mint amilyennek látszik, egy sokkal igényesebb elsőrendű jelenlét, így nem kielégítő, hogy valószínűleg elutasítaná, jelentősen növelte a második kérésre adott pozitív válasz valószínűségét, bizonyára sokkal diszkrétebb. Talán ez részben annak a kontrasztnak köszönhető, amely a két megrendelés között keletkezik.

Az Einstein túlmutató relativitása

Előfordul, hogy az agy nem megy nagyon jól az abszolút fogalmakkal; Annak megállapítása érdekében, hogy valami nagy vagy kicsi, tisztességes vagy tisztességtelen-e, egy referenciaparaméterrel kell vezérelnie. Példánkban az első sorrend jó összehasonlítási pont, amely az agyban könnyen elérhető.

A relativitás a kulcs. És a csokoládéra költött pénz a kerékpár által igényelt kiadásokhoz képest elhanyagolhatónak tűnik, amit nem érdemes alaposan elemezni. Hasonlóképpen, az állatkert két órás látogatása sokkal kisebb sorrendnek tűnik, mint amilyen valójában, összehasonlítva a két évig tartó munkával kompenzáció nélkül..

A nyilvános kép

Egy másik ok, ami hozzájárulhat a nyilvánvaló ostobasághoz, az lehet, hogy megmutatjuk magunkat mások előtt, mint természetileg jó ember, együttműködő vagy hajlamos mások szükségleteire.. Akár elismerjük, akár nem, mindannyian nagyobb vagy kisebb mértékben érdekeltek az általunk továbbított képpel.

Nincs semmiféle gyanúnk azzal, hogy elutasítanánk egy olyan parancsot, ami abszurdnak tűnik számunkra, hiszen úgy gondoljuk, hogy nem kockáztatjuk, hogy negatívan ítéljük meg. De amikor az együttműködés iránti kérelem ésszerű, és különösen, ha azt mondjuk, hogy nem az első alkalom, sokkal nehezebb ellenállni annak a félelemnek, hogy önzőnek, individualistanak vagy rosszabbnak kell tekinteni, ami veszélyezteti hírnevünket vagy jó nevünket.

Még több, a kontraszt a felfogásainkat színezi, és arra ösztönöz bennünket, hogy eltúlozzuk az agy közötti összehasonlítások közötti különbségeket. Természetesen ez nem az, amit tudatosan csinálunk. Sokszor a kontrasztot időbeli összefüggés képezi; vagyis két egymás után bemutatott inger között, mint a gyermek előző példájában, aki először kerékpárt kér, és a csokoládét később. Ez egy egyedülálló jelenség, amelyre állandóan lemondunk, és amely komoly következményekkel jár a világ meglátogatására.

Ha egy hatéves gyermek, és akár véletlenül is, manipulálhat velünk, sok intelligens értékesítő is van akiknek nincsenek gyanúja, hogy nyíltan manipulálnak bennünk.

Vásárlás és kezelés: néhány további példa

Elmegy egy boltba, mert szükség van egy pár új cipőre. Ha a kereskedő, aki részt vesz a területen, tapasztalattal rendelkezik a területen, valószínűleg először megmutatja Önnek egy pár kiváló minőségű megerősített bőrcipőt, amelyeket a luxemburgi Hercegségből importáltak, és nagyon magas áron..

Ezután, és amint az arcán negatív kifejezést vetnek fel az elrettentésről, az eladó siet, hogy megmutasson neki egy újabb cipőt, kiváló minőséget is, ahogy mondja, de olcsóbb áron, mint a kontraszt szerint generált, sokkal gazdaságosabbnak fogja érzékelni, mint amilyen valójában.

Az első ajánlattal az eladó összehasonlítási paramétert állít elő, amely egy kezdeti ár, amely észlelési és pszichológiai szempontból "horgonyként" fog működni. Ezzel a kiindulóponttal mentálisan kötődik, a második cipőpár ára, amely kétségtelenül az, amit az áruház alkalmazottja el akar adni az elejétől, sokkal kisebbnek tűnik, mint amilyen valójában..

Érdemes tisztázni, hogy a fordított eljárást követve, vagyis az „olcsó” cipő bemutatását, amint a cipőboltban gyalog, és a „drága” utólag, egy szörnyű stratégia, amely káros az eladó érdekeire, mivel alacsony „horgony” árat állapított meg, és ez összehasonlító modellként fog működni mindazok számára, amelyek utána kínálhatók, csak az ügyfelek számára szolgál, hogy diszproporzióként érzékelje, hogy az a priori normál értékek és az eladási tételnek megfeleljenek. lábbeli.

Az autó értékesítési ügynökségek végig használják ezt a pszichológiai trükköt eladni nekünk olyan dolgokat, amelyek nem voltak igazán a megvásárlási tervekben.

Az autók relatív ára

Amikor új autót szerezzünk, és miután a papírmunka befejeződött, a jármű ára lesz az a pont, ahová mentálisan utalunk, amikor az eladó elkezd kínálni, egyenként, ami valószínűleg a kiegészítők szürkehályogává válik.

"Csak 100 dollárért több automata felvonó is lehet" - mondja az eladó. És azt hiszem, ez egy kiváló ötlet. Végül is vettünk egy 15 000 dolláros járművet ... és 100 dollár úgy tűnik, mint egy nagy üzlet. Természetesen, miután elfogadjuk, az eladó kínál nekünk egy zenelejátszó felvételét csak 200 dollárért. Egy alku, gondoljuk.

Ezután a mosható bőrrel kárpitozott ülések, a legújabb generációs GPS, valamint egy teljes biztosítási és garanciális elem, amelyek az eredeti eredeti értékéhez képest elhanyagolhatóak; ez nem számít a tíz adóknak, amelyeket először adtak hozzá és soha nem említettek.

És mi van, ha meg kell vásárolnunk egy öltönyt?

Nos, az eladó, aki tudja, hogy az emberi agy az összehasonlítás alapján, vagy legalábbis intuitumok alapján értékbecsléseket tesz, csak akkor, ha egy jó összegért fizettünk a nadrágért, megfelelő inget kínál nekünk, amely tökéletesen ötvözi.

És akkor egy nyakkendő; végül is, egy öltöny nyakkendő nélkül hiányos öltöny. De csak a második esetben, amikor az öltöny árát a tudatunkban olyan referenciapontként telepítettük, amely az egész utánkövető intézkedés..

Szépség és attrakció

Mintha ez nem lenne elég, Ugyanazokat a kritériumokat alkalmazzuk az emberek szépségének felfogására. Tegyük fel, hogy ha férfi és heteroszexuális vagy, akkor megmutatom neked egy nő képét. Hagyom, hogy gondosan megnézze a képet, majd kérje meg, hogy értékelje, mennyire szereti az asszonyt azáltal, hogy 1 - 10-es pontszámot tesz.

Bizonyára az Ön által láttatott nőies szépség elismerése attól függ, hogy milyen összehasonlító modellt találsz abban a pillanatban az elmédben.

Sok olyan tanulmány van, amelyben megfigyelték, hogy a férfiak sokkal inkább negatívan értékelik a nő szépségét ha mielőtt a modellekből telített divat magazint böngésznének, amíg meg kellett várniuk, hogy részt vegyenek a kísérletben, összehasonlítva egy másik férfiak által végzett értékeléssel, akiket egy régi újságra nézve felkértek..

Ugyanez a jelenség akkor is megfigyelhető, amikor a férfiaknak, mielőtt esztétikai pontszámot adtak volna a nőknek, felkérik, hogy nézzenek meg egy elismert szépségű színésznők főszereplőjét. A rendkívüli szépségű fiatal nőnek való kitettség után a férfiak hajlamosak alábecsülni a hétköznapi női szépséget, bár végül a szépség.

befejező

Összefoglalva. Az agynak nehéz gondolkodnia és döntéseket hoznia abszolút értelemben, mindig szükség van egy referenciapontra, ami hozzáférhető összehasonlítási paraméterként működik.

Tudjuk, hogy valami jó vagy rossz, nagy vagy kicsi, drága vagy olcsó, alapvetően körülöttünk néz, elemezve azt a kontextust, amelyben megtaláljuk magunkat, és hasonlítjuk össze érdeklődésünk tárgyát valami mással, ami természetesen hozzá tartozik kategória.

A probléma abban rejlik, hogy sok a csalók, akik intuitív módon ismerik az agyat, hogy megpróbálják megfertőzni vagy eladni nekünk azokat a dolgokat, amelyek hidegebb és racionálisabb elemzés alapján rájövünk, hogy nem akarunk vagy nem kell vásárolni.